珠宝销售技巧:如果能做到这一点,你的业绩差不到哪去……
珠宝销售案例:
顾客进店不怎么说话,试戴了很多款式都没有特别喜欢的,后来给她讲了定制性价比高,走的时候也没加上微信。最后在隔壁买了男戒,在另一家买了钻戒。
珠宝销售技巧1:顾客防备心
这种情况丢单,真的很可惜,两个戒指加起来大概两万的业绩。
虽然不知道销售接待过程,具体是怎么做的,但是根据经验判断,大概也能猜到顾客试戴的表情。
顾客挑来挑去,没选到喜欢的款式;
销售也挺无奈,试戴来试戴去,不知道顾客想找啥样的。
表面看,是因为顾客对款式不满意,最后没买。
实际上呢?
最关键的,并不是款式问题,而是销售的接待方式。
本身这个店有很大的优势,主要体现在三个方面:
1、店里钻戒款式多,大部分都是GIA镶嵌的成品;
2、要是现货成品没喜欢的,还可以选择定制;
3、最大的一个价格优势,没有放大,顾客感受不到价值。
这几个优势没有发挥出来,根本原因只有一个:
顾客进店后,防备心没有解除,销售直接进入卖货环节,导致对需求把握不准,对顾客的想法不了解。
珠宝销售技巧2:款式推荐
顾客刚进店不怎么说话,聪明的销售,第一时间想到的应该是:
先解除顾客防备心。
解除防备心的方式,也说过很多遍了,最基本的两个做法:
1、聊非销话题;
2、提供有价值的信息。
很多销售说,不知道跟顾客聊哪些非销话题,包括我自己还是新人的时候,也不知道聊啥。但是,至少我会跟顾客聊些专业的东西。
聊专业,不代表你要给顾客讲钻石4C,不一定要讲裸钻,而是可以聊什么呢?
聊,顾客怎样选到适合自己的款式。
这个聊天话题,不管是以黄金为主的门店销售,还是钻石类门店销售,都可以聊得开的。
选款的时候,如果顾客试戴超过两次,都觉得不喜欢,销售不应该一味地拿款式试戴,而是应该做什么呢?
停下来,了解顾客的具体想法。
试想一下,你对顾客的想法都不了解,怎么可能知道她喜欢什么样的呢?
换位思考,
你逛街买衣服,试了两件之后,都觉得不好看,要是再继续让你试穿别的,你还会想试吗?你是不是会认为,他们家的衣服没有适合你的?
那么,卖衣服的销售一般会怎么做?
是不是会根据你的体型,推荐款式?
是不是会根据你的穿衣风格,推荐类似的款式?
同样把这种接待方式,转换到珠宝销售上,你可以怎么做呢?
话术:
美女,我看一下你的手型,你比较适合戴戒臂相对细一点的。刚才试的那款你觉得怎样呢?
是觉得太简单了吗?或者,你可以试试这种带副钻的款式,没那么单调。
还是不喜欢?你是不是想要显大一点的款啊?
显大的款式,要么是通过主钻的金属边衬托,让钻石看起来显大。要么就是旁边围一圈小钻的这种,看起来也显大,这两种风格的都拿给你试一下。
珠宝销售技巧3:接待发心我相信,如果当时销售是用这种推荐方式,一步步测试对款式的要求,不至于最后顾客会觉得,你们家没有我喜欢的款式。
这种做法,也是我在昨天的文章写过的:
决定成交的第一大因素,就是让顾客感受到你的价值。
其实,这种做法难吗?
不难,一点都不难,甚至你现在回头看,都觉得太简单了。
因为至少90%的销售都知道这种推荐方式,但是,为什么就是做不好呢?
最根本的问题点在于,也是任何一次接待的起源:
你的接待心态。
对于任何一个进店的顾客,我第一时间想到的是,先了解需求。如果需求了解不到,或者顾客不愿意说,第二时间我会想到的是:
当下,我能给顾客提供什么有价值的信息?
当下,我怎么做才能取得顾客对我的信任?
我知道,
只要顾客感受到我的价值,认可我,我们之间就有话题聊了。只要聊得开,只要我让顾客笑,再想获取顾客需求,那是轻而易举的事,而且基本都是真实的需求。
问题是什么呢?
顾客进店之后的那一刻,你的大脑在想什么?
是在想,我怎样成交这个顾客?
还是在想,我怎样让这个顾客认可我?
这就是销售接待的,发心。
调整好你的接待发心,比学习任何销售技巧,重要一万倍!因为每一个顾客,都喜欢那些真心为他考虑的销售。
如果能做到这一点,你的业绩差不到哪去。
发心不一样,你的表情、你的动作、你的接待方式、你谈单的焦点,都会随之改变。
线下培训的时候,有讲过一个尾戒的故事:
同一个顾客,同一个销售,同一件产品,原本顾客觉得款式不好看,但是销售的接待方式变了,话题聊开了,最终成交的那件产品,不就是一开始顾客说不喜欢的那件吗?
为什么会这样?
小结:
思考一个问题:
裸钻定制,就一定比成品现货好吗?
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