珠宝销售技巧1107：怎么解决顾客不喜欢款式的问题？

珠宝销售技巧：顾客之所以跟你说，没喜欢的款式，根本原因有4种情况……

珠宝销售案例：

销售经常会遇到的问题，顾客对款式不满意，不知道她想要什么样的。其实，如果你觉得是顾客的问题，没办法解决，只有改进自己的销售方式，才有可能成交。

珠宝销售技巧1：销售做法

首先，这个问题是，同一个顾客，同一类产品，不同销售人员，产生不一样的结果，你成交不了，被别家销售成交了。

所以，主要从销售自身的做法上找原因。

顾客之所以跟你说，没喜欢的款式，根本原因有4种情况：

第一种，顾客进店没有明确目的性，自己也不知道喜欢什么样的款式。加上你对顾客类型不了解，介绍话术没吸引力，没打动顾客。

顾客不知道选什么款式好，你又做不到主动引导，所以订单丢了。

什么样的话术有吸引力？

一定要学会用FABEDS法则，在第五节课程里面，自己去听。话术关键词有三个：产品卖点、顾客好处、怎么证明。

第二种，顾客内心有自己喜欢的标准，但是销售只是顺着顾客要求，拿她想看的款式，每次顾客说不好看，不喜欢，没有反过来问顾客：

你是觉得这款太高了吗？

你是觉得这款太单调了吗？

你是觉得这款太花了吗？

当顾客说，不喜欢，不好看，没感觉的时候，一定要进一步了解清楚顾客的想法，不然你找不到他想要的款式，顾客又怎么会买呢？

第三种，销售要主推某款产品前，没有先了解清楚顾客需求。

预算不清楚，有可能你推荐贵了；

款式不喜欢，你不知道顾客喜欢什么款式；

不知道什么时候用戒指，你不知道他是今天买还是先看看。

如果顾客是近期要用，基本上可以定义为现场成交类型，很多需求可以了解清楚，就看你有没有这种意识。

如果顾客是还不着急买的，很多需求信息比较模糊，接待以建立和顾客的关系为主，给她留下一个好的印象，方便后面跟进聊天，进一步明确需求。

第四种，销售的成交意识太强，没有先解除防备心，看到顾客进店，直接切入试戴环节，顾客试戴哪款，就说哪款好看。反正这款也行，那款也不错，没有给顾客专业的建议：

他为什么适合这款？

这款和其他款式有什么不一样？

你给顾客推荐款式时，一定不能“一刀切”，最好是根据顾客的类型、穿衣喜好、年龄大小，找到对应合适的款式，再给他具体的理由。

比如，

顾客进店想找花型款式，你们家没有他想要的类型，建议他看简单款的，顾客说不喜欢，我就想要花型显大的。

这时候，既然你们店没有顾客想要的款式，如果不转变他的观念，顾客一定会走。

珠宝销售技巧2：转变观念

那么，别家聪明的销售会怎么转变顾客观念呢？

描述清楚顾客想要那款的缺点，再放大你给顾客转推那款的优点，做差异化转推。

话术：

花型的款式看起来，确实让钻石显大一些，不过你平时清洗保养要勤快一点，不然的话，你看花瓣里面的位置，很容易堆积污垢，特别是你碰到油污之后又没注意，时间久了，就算用超声波清洗都不一定洗得干净，只能返厂拆了重做。

只是因为不容易清洗，要拆了重做，还得花钱付工费，挺不划算的，

虽然你说简单款式太单调了，但是这款清洗很方便啊，你自己在家就能清洗，用温水泡一分钟，再用牙刷刷一下就干净了。

我们一到年底就有很多老顾客回来还款，之前买的豪华款式，后来又换成大钻简单款了，我问顾客为什么，他说豪华款刚开始挺好看的，后面戴久就腻了，还是简单的比较耐看。

所以，你也可以考虑一下简单的款式，而且，简单款的价格比你要的那种花型款，要划算很多呢。钻戒主要就是看钻石，还不如把多出来的钱，可以选个大一点的钻石呢。

你看，如果选花型带副钻的，30分就得15000左右，你买个40分的简单款还不用这么多钱呢。

珠宝销售技巧3：关键因素总结一下，

顾客在你们店没看到喜欢的，最关键原因，在于销售不懂引导顾客，只是任由顾客自己选，话术又没吸引力。

另一方面，成交意识太强，太快进入销售环节，还没解除防备心，后面想知道顾客为什么不买，或者喜欢什么样的款式，他不一定会告诉你真实想法。

至于有同学说，是因为价格贵了，这个不是主要原因。

就算再贵的产品，也会有顾客买，这个顾客会觉得贵，另外的顾客不一定觉得贵，关键是，你怎样让顾客感受到“贵的价值点”。

还有就是，只要能了解清楚顾客需求，测试顾客对价格的接受度，做到对点推荐，不存在价格贵的问题，关键是给顾客价值感。

小结：

思考一个问题：

怎样知道，每款产品对应的缺点？

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