珠宝销售技巧：要了解清楚顾客为什么在那里没有买，针对她的顾虑突出我家优势……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解083：
关键词：认可竞品款式
有的顾客在竞品牌看上的款式，来我们品牌同样的款式顾客就说不如那款好看，转推还不喜欢，针对这种顾客要如何接待？
问题：
1、为什么同款的不好看？转推又不喜欢？
2、以对话形式，写一个转推成功的案例或场景。
珠宝销售技巧1：学员19170
同款的不好看，有几个可能：
1、款式真的有差异。
2、顾客没有说真话。
3、对方销售已经说了我家的缺点。
4、对方销售服务比较好，顾客也有先入为主的观念。
要了解清楚顾客为什么在那里没有买，针对她的顾虑突出我家优势。觉得这款不好看，是哪里觉得不好？了解仔细，才能更有针对性的转推。
转推不喜欢，可能是销售的沟通方式有问题。
首先需要解除防备心，先认同顾客，然后再提醒她那个款式需要注意的缺点，把那个缺点细讲。然后再放大我们家款式的优点，场景化描述。
转推成交案例：
这个案例不是竞品家的，是一个顾客进来要素圈戒指，她拿着网上的图片给我看，那个价格500多。
我们家没有这个款式，但是有类似的，就先认同她的想法说。
我：嗯，这个戒指最近确实挺火爆的，很多美女们都点名来要呢，但是她们戴过不久之后，就来换了其他的款式，你知道为什么吗？
顾客：为什么啊？
我：因为这个戒指是纯抛光面的。刚开始新的时候戴上是非常的好看的。可是你想啊，我们平时在家是要做家务的啊！两个月之后上面就有很多小划痕，看起来就不亮了。
我给你找一个是纯抛光面的手镯，你看一下。
你看这个手镯，我们平时在柜台里，是非常爱惜的。但是你看这手镯上面抛光面的的位置，还是有一些细小的划痕的。
你再看另一款手镯，它的上面是带花纹的，你看下同样是放在柜台里面，这款上面就什么都没有，什么都不显。
顾客：嗯嗯，是啊。
我：所以我建议你拿这个类似款式的戒指，上面是仿钻面，而且它还是方的带起来更加的时尚一些。
上面的一些仿钻面，远远看起来像钻石一样很亮。戴上之后啊，你的好朋友们，一定会夸你眼光好的。而且上面这个花纹，你戴多久都不会出现任何的划痕，一直都非常的崭新。
我觉得你既然买的话就买一个更耐带，时尚一些的，只是这个价格比那个要稍微贵一点。
顾客：为什么会贵呢？
我：是因为这个比较厚实一些，也就说带起来更加的不容易变形，这个是八九百块。如果你觉得这个价位能接受的话，我觉得你还是选这个比较好。
你戴上试试看？
而且圈口也刚刚好，说明也是缘分啊。像这种固定圈号的戒指是可遇不可求的。刚才有个顾客特别喜欢这一款，但是她手指比较粗戴不上。
顾客后来觉得还挺好的，于是就成交了。
珠宝销售技巧2：学员19112
先入为主，顾客比较中意第一次看的款式，但是还不是特别的满意。
所以，这个时候需要导购的转推，了解竞品看到的是什么款式，根据顾客的需求去转推。
转推成交案例：
这个顾客是1号上班的时候接待的，一个转推案例比较成功的。
前提：顾客喜欢的产品是本店的。
需求：顾客目标产品黄金耳圈。
预算：3千以内。
顾客进店之后直接到柜台找耳圈，又说年前看的，但是很不巧，这个圈已经卖掉了。
所以我尝试转推荐：
第一次，推荐同类型其他耳圈产品，顾客不喜欢。
第二次，推荐彩金耳饰，顾客还是不喜欢。
尝试两次之后全部失败，所以我开始考虑转推其他产品。
思维方式：疫情期间可以出来的顾客，一定是有购买需求的，所以转推其他产品。
两次之后，顾客大概进店已经有十分钟以上，这个时候开始和顾客闲聊，夸赞她的毛衣很漂亮，接着在她走到了黄金手镯的柜台的时候，我顺势跟她说：
你看这个黄金卡地亚版的手镯，做了优化处理，手镯纤细精致，相比传统黄金手镯的笨重感，这款就显得很洋气。
然后我顺势戴在了我自己的手上。
话术：
你看这个手镯戴上效果特别好，很洋气，咱们两个的手脖差不多粗细，你看这个效果是不是很棒。
正好和你这款黄金戒指搭一套，这个工艺连侧面都处理的这么好，很值得拥有。你戴在手上试一下，你看你的皮肤比我的白很多，效果比我的更好。
这个时候，其实顾客对这款手镯已经有兴趣了，看着男士说，你觉得好看吗？
男士属于直男型，所以我接着给男士铺台阶，马上拿计算器给他算价格，两个人又再次的看了产品，再次跟顾客利益挂钩，塑造产品价值。
顾客开始砍价，问能不能再便宜，但是还没有做最后的购买决定。
所以，我说正好今天店长在，我去可以问一下，可以的话也就便宜个一二百块钱，你觉得怎么样？
顾客说，你去问吧！
话术测试出了，价格是否在顾客的预算范围内。结果就是转推荐成功，顾客进店是要买耳环的，转推荐了手镯。
客单价也提升了一倍，所以这是比较成功的转推案例。
小结：
思考一个问题：
怎样间接测试顾客需求，而不是直接问？
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