珠宝销售技巧:先给顾客有价值的信息,塑造个人价值,站在顾客的角度考虑……
珠宝销售案例:
内部群每天讲解166:
第75课:竞品差不多
顾客逛了一圈珠宝店,觉得和你家价格差不多,售后也相仿,甚至更合适,怎么沟通?
问题:
1、这种情况,你第一反应会想到什么?
2、这类顾客你会怎么接待?具体话术?
3、写一个案例,顾客觉得你们和别家也差不多,最后怎么成交的?
珠宝销售技巧1:学员20308
如果竞品既然差不多的话,就做服务差异化,给顾客个人价值感,让顾客觉得我这个销售和别人不一样嘛。
还有,可以从品牌差异化,讲品牌优势。
接待话术:
这类顾客接待时,先给顾客有价值的信息,塑造个人价值,站在顾客的角度考虑,淡化自己的销售意识,等顾客认可你之后,再了解顾客需求。
比如,
顾客冬天进店,会准备红枣枸杞桂圆养身茶,夏天进店,会准备菊花茶或者酸梅汤。
顾客有带小孩子的,都会给小孩子糖果,这种糖果也是适合小朋友吃的,不坏牙还能增加小朋友的食欲。
话术:
我:美女,听你说你是从旁边店里看过了过来的,那你觉得怎么样呢?
顾客:觉得都差不多吧。
我:确实,不管哪个品牌,款式上都大同小异,如果你只是随便看一眼的话,并不会看出有什么区别。
来,美女你看这两款戒指从外观上看,款式一模一样,但是你看价格相差了几百块,知道这是为什么吗?
顾客:不是很清楚。
我:你可以看一下它的厚薄程度,是不是我们可以很明显看得到,贵的这款厚些?你再看旁边这款花型的,看起来是不是特别大气,但是价格也就千把来块。
所以,我们看款式看价格不能只从外表看,我们还要戴着去体验一下,这样才能选到适合自己的呀,你说是吧?
反正过来了,你可以多试戴几款,反正买不买都没关系的,主要是买到你心仪的款式。
珠宝销售技巧2:成交案例
这个老顾客之前的旧金,在旁边店里换了硬金手镯,而且看她消费记录,手镯都是换了两个月不到就又换了新款。
她和我聊天就说,以前换的很吃亏,不划算,自己的就是款式不好看,其它的都还好,每次换款都要不少工费,然后我是这样给她说的。
话术:
我:如果是我接待你的话,我不会建议你换这款手镯。
顾客:为什么呢?
我:并不是说这款手镯不好,你看哈,你应该是戴62号圈吧,而且这款手镯价格就6000多。你说平时做衣服都戴着的,要是不变形,我反而会觉得奇怪。
因为面大圈号也大,所以手镯就会做的很薄,如果佩戴稍不注意,变形是正常的。
这样说,你们明白吧?
顾客:嗯。
我:如果是我接待你,当时肯定会给你讲明白的。其实像这种工艺的,你稍微买个上万的平时佩戴,几乎是不会轻易变形。
我之前有个顾客她是戴52号圈,买的手镯也只有六千多块,但是她戴几年都没变形。因为圈号小,就做的厚些,不会轻易变形。
所以,你以后再换款就换稍微好点的,免得老是换来换去,补的工费都可以买条项链了。
顾客:那我看看你们家款式。
最后给美女挑了一款13000多的,因为她喜欢面大的手镯,试戴后觉得不错,就说要在我们家里换。
最后帮忙把工费优惠了点,美女加了七千多块就换了。
小结:
思考一个问题:
对顾客有价值的信息,包括哪些?
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