有一种会接连不断地讲话,有时也会跑题,说些与产品无关的话题。他们的表现欲很强,思维也很敏捷。那么下面就让学习啦小编为你介绍应对客户健谈的技巧,就跟着学习啦小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
应对客户健谈的三个技巧:
一、严格限制交谈时间
遇到健谈型客户时,你决不能花费过多的时间与之侃侃而谈。你最好严格限制交谈的时间,尽量不要占用过多的时间,除非他有意购买你的产品。实践证明,客户买不买产品并不会随着时间的推移而改变,其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时你花上20多分钟的时间也不一定会有成效,这不仅打击你的积极性,也会耽误你与其他客户交流的时间。因此,对待喋喋不休的健谈型客户,你要把握好交谈时间,既要让他畅所欲言,又要严格限制谈话时间,以掌握交流中的主动权。
二、适当倾听,适时恭维
对于那些健谈型客户,你可以适当地赞美他、恭维他,迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听,听得越充分,赞美越到位,你和客户的关系就会越近。
和这种类型的客户打交道,一定要时时抓住交流的主动权,要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是:配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题,以讲有趣的故事方式吸引对方,抓住主动权。因为健谈的人一般也都希望别人和他一样侃侃而谈,幽默风趣。这样他会觉得你这个人很有意思,很合他的胃口,自然愿意随着你的脚步与你交流了。
三、不胆怯、不退缩
有的销售人员遇到健谈型客户就怕了,还没有开始交谈就想退缩。其实,这类客户虽然口无遮拦、貌似很难对付,但他并没有什么恶意。对待这类客户,销售人员要做到不怕“苦”,任他反驳、讽刺,始终不露怯色,信心十足地面对客户的讥讽,客户自然会知道理亏。
和客户沟通注意的细节:
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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