在销售过程中,销售人员会经常遇到一种很健谈的客户,发泄内心的不满,寻求击败对方的满足感,甚至为一时之乐,而畅所欲言,淋漓尽致地表现自己。那怎么应对这种客户呢?下面就让小编为你介绍客户太健谈的应对方法相关内容,希望对你能够有所帮助。
客户太健谈的三大应对方法:
一、不胆怯、不退缩
有的销售人员遇到健谈型客户就怕了,还没有开始交谈就想退缩。其实,这类客户虽然口无遮拦、貌似很难对付,但他并没有什么恶意。对待这类客户,销售人员要做到不怕“苦”,任他反驳、讽刺,始终不露怯色,信心十足地面对客户的讥讽,客户自然会知道理亏。
二、严格限制交谈时间
遇到健谈型客户时,你决不能花费过多的时间与之侃侃而谈。你最好严格限制交谈的时间,尽量不要占用过多的时间,除非他有意购买你的产品。实践证明,客户买不买产品并不会随着时间的推移而改变,其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时你花上20多分钟的时间也不一定会有成效,这不仅打击你的积极性,也会耽误你与其他客户交流的时间。因此,对待喋喋不休的健谈型客户,你要把握好交谈时间,既要让他畅所欲言,又要严格限制谈话时间,以掌握交流中的主动权。
三、适当倾听,适时恭维
对于那些健谈型客户,你可以适当地赞美他、恭维他,迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听,听得越充分,赞美越到位,你和客户的关系就会越近。
和这种类型的客户打交道,一定要时时抓住交流的主动权,要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是:配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题,以讲有趣的故事方式吸引对方,抓住主动权。因为健谈的人一般也都希望别人和他一样侃侃而谈,幽默风趣。这样他会觉得你这个人很有意思,很合他的胃口,自然愿意随着你的脚步与你交流了。
倾听客户的方法:
1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备,要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备,对自己销售的药品要了如指掌,要预先考虑到顾客可能会提出什么问题,自己应如何回答,以免到时无所适从。
2、不可分神,要集中注意力。听人说话也是一门学问,当顾客说话速度太快、或与事实不符时,药店营业员绝不能心不在焉,更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话,那药店营业员也将失去顾客的信任,从而导致销售失败。
3、适当发问,帮顾客理出头绪。顾客在说话时,原则上药店营业员要有耐性,不管爱听不爱听都不要打断对方,可是适时地发问,比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。
一个好的听者既不怕承认自己的无知,也不怕向顾客发问,因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪,而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话,药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客,还应不时地点一下头,以示听懂或赞同。例如:“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”,或者简单地说一声:“是的”、“不错”等等。
4、从倾听中,了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等,药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来,从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前,就要找出话题,让顾客不停地说下去,这样不但可避免听片断语言而产生误解,而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。
5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时,随时都可以锻炼听力,掌握倾听技巧,慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高,而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。
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