门店客源管理—“三步走”
成功三脉之“人脉”
客户基础是关键，所谓客户基础就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。
01客源开发
客户开发的重要性
1、经纪人每日必备工作
2、经纪人赖以生存的基本功
3、在业绩分配中占有大比重
4、客户多才能快速消化房源
5、客户多才能源源不断的创造业绩
客户基本特征
客户信息构成
个人：包括姓名、年龄、职业、联系方式（尽量多）；
意向需求：需求类型（买或租）、房屋的地段、户型、面积、朝向、装修情况、心理价位、付款方式等信息；
在与客户建立信任关系的基础上，尽量多的了解客户的信息。
“老法师”用一张图告诉你客户基础的重要性
中介专业化工作流程
Ø客源开发策略的方式
关系营销策略：交易从顾客开始，以顾客结束。致力于发展和顾客之间的关系，探询顾客的兴趣，帮助他们解决问题，避免不必要的错误，这是经纪人的吸引力和价值所在。花一定时间和已经成交过的老客户保持联系。
随时发现策略：一个成功的经纪人要随时随地、连续不断地发掘、收集客户信息，并形成习惯，这样才能积累足够多的客户。
“养客”策略：指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的租买者并接受经纪人服务，达成交易的过程。潜在的客户们希望被教育、被告知，以帮助他们做出合理的决定。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。
建立客户长期联系策略：一个客户的价值取决于其终身带给公司或经纪人的收入和贡献，即客户终身价值。客户均可以分成初次购买（服务）的客户和重复购买、推荐购买客户。
除 此 以 外
客源开发 需要“面对面客户接触”
优点是：易与客户建立良好关系、有利于展示你的专业技能、富有人情味、印象深刻、可信度高。
缺点是：占用时间、受天气影响、容易形成好就好，糟就糟的结果、容易紧张。
面对面客户的要点
客源开发 除了需要“面对面客户接触”以外，但是大多数情况，只能电话与客户沟通。
电话客户接触
优点是：联系的人较多、花费时间较少、不受时间和地点的限制、不受天气影响
缺点是：缺乏人情味、只能通过声音传达信息、容易遭受拒绝、客户印象不深刻
面对面客户的要点
选择适当的时机打电话
要意识到你的声音就是对方的第一印象
一定要询问对方是否方便
快速切入主题
让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）
准备好给对方打电话的充分理由
牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）
安排一整块时间打电话，并作记录
做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。
02客源信息
客户特征四个方面
①：购买力
Ø不同的客户的购买力是不同的，房地产的购置一定要和客户的实际购买力相匹配。如果经纪人推荐的房屋超出了客户购买力许可范围，就很容易引起客户的不满。
②：需求意向
Ø不同的客户对于自己想购置的房地产有不同的目标市场和偏好。需求意向的信息要素包括需求类型（租或买），房屋的地段、户型、面积、朝向、单价、产权和付款方式等信息。
③：客户需求
Ø一般可以将客户按照购房的急迫性分为三类，第一类是一个月内可以购买的客户，此类客户是急迫购房的客户，需要经纪人马上跟进；第二类是三个月内可以成交的客户；第三类是半年内可能购房的客户。
④：客户购买决策
Ø在经纪人没有清楚谁是决策人的情况，一般不要轻易和其中的某一看房客户进行价格等关键话题的谈话。
客户信息管理核心
客户的购买动机和需求越明确，就越容易将潜在客户变成现实客户。根据客户的关注、担心、恐惧和需要，从而提供相应的房源和解决方案，促成交易。
客户信息管理的重点
客源信息管理维护方式
客户匹配策略
03客源维护
如何维护客源
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