三石
“医美机构”合理化运营 战术家
导读
昨天接到了一个甲方的电话，是一家身处强二线的中型医美机构，他说看到罗永浩直播带货后，下决心也想要做直播，问我有没有好的思路，帮他们弄一下。
现阶段
已经持续快三个月的疫情，人们长期的禁足，这对完全依靠线下产生收益的行业来讲冲击是巨大的，而对那些过分的依赖线下美容院渠道的医美机构来讲，更是像被切断了水源一样要命。
而线上热火朝天的直播：什么直播半小时售房102套，县长买茶累计成交万，携程老大一小时卖出酒店套餐1025万元……这与线下的萧条形成了冰火两重天的对比。一个个通过直播营销获得成功案例，正充斥着每一位医美老板的眼球，也让很多医美人似乎感到了新的“生机”。
时代变了，这风口咱也不能不追。
观点
疫情把更多人的消费回归到了理性，所以未来更多的商品将会是“超高的性价比&直播的形式相结合”所以直播营销毋庸置疑将会成为必然趋势。
医美机构应该如何做直播营销？
说句实话，如今移动互联网的发展更迭速度太快了，直播之前还是靠从虚拟礼物打赏赚钱，如今又变成了靠带货卖货变现。现在谁又敢说自己完全精通这一块呢？
另外这两年很多医美机构都将新媒体运营玩成了“鸡肋”，那么这样的机构去搞直播又岂能食之有味呢？
现在很多美导培训公司又开始传授医美直播秘籍了，看到那些又蹦又跳，高喊做下一个美业李佳琦的培训现场。感慨，如果还是一味的去喊高口号，什么火就追什么，而不去考虑后果也不注重结果。那么思维永远不会打开，就像很多咨询师为了成交，把顾客忽悠的团团转，过分夸大整形效果，又过分承诺，因此导致了术后出现很多没必要的客怨与纠纷，最终把自身的医美项目变成了一锤子买卖。当流量红利期过去后，又将自身机构走向了死胡同。这是典型的——销售思维、卖货思维。
如果有经验、负责的整形医生或咨询师绝对不会只告诉求美者做完会变得多么漂亮，而是要告诉她们术后的恢复期有多长，恢复期间内会遇到哪些问题属于正常的情况，到时不必担心，最终效果需要等到完全恢复以后才能显现出来等；这么一来就会避免很多没有必要的术后纠纷，术后服务也相应做起来比较轻松了，于是在构建进一步信任和认可之后，这位顾客就会再找我们做其他项目或者把她也会把有求美意向的亲朋好友推荐给我们。如此循环，就形成了我们机构自身的营销闭环。——这就是用户思维。
因此，关于我们医美行业直播的话题，我们做运营的更要对机构负责，要对甲方客户负责！
建议
做任何事情的基本逻辑永远都是：计划＞执行。
《孙子兵法》的开篇始计篇里面有云：“夫未战而庙算胜者，得算多也”。
所以我给的建议是：先别着急的去搞直播，先要思考一下：
我们为什么要做直播？要怎么去做直播？
首先直播是通过视频媒介传播的一种内容形式，所以它属于内容营销中的其中一种表现形式。换句话来讲，直播是我们在线上通过“内容”去连接求美者的形式之一。
所以我们依然需要用内容营销的思路去思考：
如何通过直播（内容）去更好的连接求美者，去筛选我们需要的目标求美者？我们做的直播是否对目标求美者有价值？这些依然我们思考的重点。
直播需要与IP打造来搭配：去构建信任感和实现高效。
我们为什么要做直播？
是为了获得更多人关注？还是为了获得流量？其实最终依然是为了变现，增加我们的业绩，对吗！所以我们在直播中要做的就是完成从“曝光——说服——购买”这个过程。
直播的优势
它把场景搬到了线上，想一想我们之前的传统广告时代，我们需要在人流密集的场所去投放我们机构的广告，照片、医生团队，越大越好，越明显越好，因为我们要的是曝光度；想一想当年要从求美者看到广告后，再到与我们实际的沟通问诊这个过程，需要多远的距离和多长的时间才能完成这个触达的过程。
而直播恰恰将这个过程压缩到最短而且最便捷；求美者无论何时何地只要打开手机，就可以与我们进行互动咨询，这样一来把营销的效率提高了N倍，而又砍掉了之前巨额的广告投入成本。直播由于可以真实的面对面咨询，比起当年的电话咨询、qq咨询又大大的提高了可信度，从而又有效的解决信任问题。
但是直播的曝光与信任依然还是需要医美机构的IP和整形医生IP的影响力来构建。
因为直播与其他内容的表现形式不同的是：即时性，可以实时沟通实时反馈。
所以有的医美机构做直播效果不好的原因是因为，内容太枯燥，或者现场太血腥，但是其中很多时候是因为求美者对机构、医生太陌生、无感造成的。就像一个名不经传的歌手开演唱会，一定不会卖座一样的道理。所以需要我们平时在社交媒体平台上去用其它内容（图文、短视频等）去构建自身的势能，去链接求美者，为信任打下基础，然后才能让直播营销成为可能，这也是直播有效与否的关键所在。
所以日常的医美机构的IP、整形医生的IP是非常有必要打造的，它是厚积薄发的一个过程。IP打造是厚积需要持之以恒，而直播是薄发，因为直播这种形式，就像我们医美机构的优惠活动一样不可能天天搞。
另外一定要清楚直播成功的关键要素是：
靠超值低价、高性价比的项目来快速刺激求美者的购买欲。
想一想我们的医美项目哪些适合做直播卖货？
直播卖货的收益者依然是广大的消费者们而不是商家。
谁来做我们机构的形象主播？
是医生还是我们打造过的顾客，还是医美老板亲自上？
其实我想不管是谁，要做的都是在目标求美者心中去建立可以持续提供医美行业中的某个细分领域（技术定位）的场景，为目标求美者提供有价值的“医美认知”，这就好像现在很多女生心中的李佳琦=口红，买口红就找李佳琦一样。
抢用户，抢流量，很多医美老板也都想成为下一个老罗。
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