【读书】销售人员只有掌握了足够的产品知识，站在客户面前才会有自信，才能从容应对各种挑战，给客户推荐恰到好处的解决方案。——《打造销售铁军》
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如果全年目标是6个客户，那么，计划该如何制订，才有可能逐步达成这个目标呢？
很显然，光谈决心是没有用的，销售工作虽然很有挑战性，但并不能依赖灵光一现的天才型销售，必须将这个相对飘渺的目标，转变成实实在在的具体行动，才有比较大的概率实现。
基本的思路是延续销售漏斗模型，把整个销售过程分为若干步骤，然后分别计算出不同阶段的转化率。一旦建立起这样的模型，就可以倒算出达成6个最终客户所需要的工作量。
比如，销售过程总体分为三步，每一步的转化率都是20%，那么，为了达成6个客户，就需要接触到750个线索才行。也就是说，最终销售目标的达成，就被分解成为若干子任务，其中之一就是如何获取这750个销售线索，然后下一步，就是如何去确保后面三步的转化率，把细节工作做到位。
可以这么说，只要认认真真管好这个过程，把每个细节都盯到位，与此同时，大的环境也没有出问题，做到最终目标就变得可以触及了。
对结果的诉求，变成了实实在在的过程管控。
当然，这个具体的过程要想控制好也非常不容易，首先就是这750个销售线索从哪里来，而且也不能随随便便拉个名单就行，要有一定的质量，这直接决定了后续的转化率，所以要确保线索的高质量，这需要进行更加审慎的拆分，要从历史业绩中，寻找到那些靠谱的线索来源渠道，加大投入，才能取得一定的成果。
还有一点是不容忽视的，比如750个销售线索，平均到每个工作日，大概就是一天3个，但是，考虑到销售周期的问题，年底获得的线索很可能要到下个年度才能关单，这样的话，如果年初积累的销售线索数量不够，就需要在上半年加大线索获取的力度，才有可能完成全年任务。
有了线索，下一步就是跟进了，这是非常考验销售人员素质的时候，当然，不同的销售有不同的方法论，今天的大客户销售本身也在快速发展——比如强调顾问式销售——但是销售工作本身，仍然万变不离其宗，核心仍然是“搞定人”。
对于企业客户，谁才是关键决策人，谁有主要的项目执行者，谁是煽风点火的顾问，谁可能发展成为我们的内线……这些都是人的问题，需要有一双火眼金睛，在不断打交道的过程中，逐步认清楚客户的画像，做到知己知彼，方能取得胜利。
方法论有了，接下来就是团队的建设。
销售团队中最不可或缺的，就是销售和售前这两个角色，其中，销售是关键角色，他负责处理关系，把控节奏，售前则负责为他提供弹药，两者的配合默契非常重要。
与此同时，市场部门和交付部门也非常关键，市场部门负责获取销售线索，当然也包括向市场宣传公司品牌，交付部门则负责在签单之后的工作，两者一头一尾，从而形成业务闭环。
销售业务本身看起来并不难，但其中的门道却非常多，如果做得不好，就很难取得好的结果，但贵在细节，贵在执行，总是不可缺少的。
基层业务员要懂得如何让客户转介绍其他客户，这样你的资源才能拓展，业绩才能提升！看看这个视频，希望对你有帮助
血刃
如何让客户转介绍其他客户
04:36
邀约客户，获得与客户见面的机会很难！这是销售新人、业务小白非常头疼的问题。
只要你能采用换位思考的方式，换一个角度来研究、分析，事情就会变得很简单！
例如你是客户，你会因为考虑到哪些因素，从而愿意给业务员见面的机会呢？！
老鬼这里站在客户的角度帮大家梳理四个要素：
1、你打来电话之后，沟通的内容让我感兴趣，让我感觉你们的产品或者服务对我们公司有价值、有意义......
（现实很“遗憾”，很多业务员打通电话之后，总想着跳过电话沟通互动的过程，想直接找个理由、借口获得见面的机会......）
2、你告诉我，见了面之后，可以让我看到、听到、体验到一些电话沟通无法获得的“东西”。让我感觉值得给你这个机会。
↑↑↑上面两点，对于产品或者服务有特点、优点、优势的企业而言，非常好用。
但是，对于那些产品严重同质化的产品呢？对于那些在质量、服务、价格等各个方面几乎没有什么差异的企业、产品呢？——客户会因为考虑到、感受到哪些因素，从而愿意给业务员见面的机会呢？
老鬼专门录制了这方面的内容供大家参考使用。详见第13课。
谨记！——一些影响客户心理的、看似“虚”的因素，往往产生着巨大的影响力......
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总经理总监，94页《销售人员的沟通与谈判技巧》干货课件分享，有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”。客户渗透与客户信息管理：
1、客户渗透在销售过程中的重要性；
2、客户渗透需要获取的客户信息；
3、客户渗透的主要方法；
4、客户信息管理的方法。
以上仅供您参考，激发销售团队的能量，提升公司的销售量。更多方法和工具请参阅下面的工具包文件。
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