【读书】销售人员只有掌握了足够的产品知识,站在客户面前才会有自信,才能从容应对各种挑战,给客户推荐恰到好处的解决方案。——《打造销售铁军》
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如果全年目标是6个客户,那么,计划该如何制订,才有可能逐步达成这个目标呢?
很显然,光谈决心是没有用的,销售工作虽然很有挑战性,但并不能依赖灵光一现的天才型销售,必须将这个相对飘渺的目标,转变成实实在在的具体行动,才有比较大的概率实现。
基本的思路是延续销售漏斗模型,把整个销售过程分为若干步骤,然后分别计算出不同阶段的转化率。一旦建立起这样的模型,就可以倒算出达成6个最终客户所需要的工作量。
比如,销售过程总体分为三步,每一步的转化率都是20%,那么,为了达成6个客户,就需要接触到750个线索才行。也就是说,最终销售目标的达成,就被分解成为若干子任务,其中之一就是如何获取这750个销售线索,然后下一步,就是如何去确保后面三步的转化率,把细节工作做到位。
可以这么说,只要认认真真管好这个过程,把每个细节都盯到位,与此同时,大的环境也没有出问题,做到最终目标就变得可以触及了。
对结果的诉求,变成了实实在在的过程管控。
当然,这个具体的过程要想控制好也非常不容易,首先就是这750个销售线索从哪里来,而且也不能随随便便拉个名单就行,要有一定的质量,这直接决定了后续的转化率,所以要确保线索的高质量,这需要进行更加审慎的拆分,要从历史业绩中,寻找到那些靠谱的线索来源渠道,加大投入,才能取得一定的成果。
还有一点是不容忽视的,比如750个销售线索,平均到每个工作日,大概就是一天3个,但是,考虑到销售周期的问题,年底获得的线索很可能要到下个年度才能关单,这样的话,如果年初积累的销售线索数量不够,就需要在上半年加大线索获取的力度,才有可能完成全年任务。
有了线索,下一步就是跟进了,这是非常考验销售人员素质的时候,当然,不同的销售有不同的方法论,今天的大客户销售本身也在快速发展——比如强调顾问式销售——但是销售工作本身,仍然万变不离其宗,核心仍然是“搞定人”。
对于企业客户,谁才是关键决策人,谁有主要的项目执行者,谁是煽风点火的顾问,谁可能发展成为我们的内线……这些都是人的问题,需要有一双火眼金睛,在不断打交道的过程中,逐步认清楚客户的画像,做到知己知彼,方能取得胜利。
方法论有了,接下来就是团队的建设。
销售团队中最不可或缺的,就是销售和售前这两个角色,其中,销售是关键角色,他负责处理关系,把控节奏,售前则负责为他提供弹药,两者的配合默契非常重要。
与此同时,市场部门和交付部门也非常关键,市场部门负责获取销售线索,当然也包括向市场宣传公司品牌,交付部门则负责在签单之后的工作,两者一头一尾,从而形成业务闭环。
销售业务本身看起来并不难,但其中的门道却非常多,如果做得不好,就很难取得好的结果,但贵在细节,贵在执行,总是不可缺少的。
基层业务员要懂得如何让客户转介绍其他客户,这样你的资源才能拓展,业绩才能提升!看看这个视频,希望对你有帮助
血刃
如何让客户转介绍其他客户
04:36
邀约客户,获得与客户见面的机会很难!这是销售新人、业务小白非常头疼的问题。
只要你能采用换位思考的方式,换一个角度来研究、分析,事情就会变得很简单!
例如你是客户,你会因为考虑到哪些因素,从而愿意给业务员见面的机会呢?!
老鬼这里站在客户的角度帮大家梳理四个要素:
1、你打来电话之后,沟通的内容让我感兴趣,让我感觉你们的产品或者服务对我们公司有价值、有意义......
(现实很“遗憾”,很多业务员打通电话之后,总想着跳过电话沟通互动的过程,想直接找个理由、借口获得见面的机会......)
2、你告诉我,见了面之后,可以让我看到、听到、体验到一些电话沟通无法获得的“东西”。让我感觉值得给你这个机会。
↑↑↑上面两点,对于产品或者服务有特点、优点、优势的企业而言,非常好用。
但是,对于那些产品严重同质化的产品呢?对于那些在质量、服务、价格等各个方面几乎没有什么差异的企业、产品呢?——客户会因为考虑到、感受到哪些因素,从而愿意给业务员见面的机会呢?
老鬼专门录制了这方面的内容供大家参考使用。详见第13课。
谨记!——一些影响客户心理的、看似“虚”的因素,往往产生着巨大的影响力......
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总经理总监,94页《销售人员的沟通与谈判技巧》干货课件分享,有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”。客户渗透与客户信息管理:
1、客户渗透在销售过程中的重要性;
2、客户渗透需要获取的客户信息;
3、客户渗透的主要方法;
4、客户信息管理的方法。
以上仅供您参考,激发销售团队的能量,提升公司的销售量。更多方法和工具请参阅下面的工具包文件。
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