医药销售前景分析的意义在于为医药企业提供了重要的参考和决策依据。通过对医药销售前景进行深入分析，企业可以更好地了解市场需求和竞争情况，从而制定出更有效的销售策略。以下是医药销售前景分析精选范文和医药销售行业前景调研分析报告，可供大家参考借鉴。
医药销售前景分析1
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
医药销售前景分析2
为了回答这个问题，我们首先来看看对于大订单销售和小订单销售的比较，总结起来有如下三个方面的差异：
1、客户心理的变化：通常一笔小订单销售或许仅凭一个电话就可以搞定，而一笔大订单也许要经历一段很长的时间，而且要打上无数个电话。我有一个同学，从事电信设备的营销，曾经一年连一单生意都没有做成。大订单销售与小订单销售不同的根本点在于前者需要很长的一段时间，在这段时间中客户心理会发生这样那样的变化，而后者所需要的时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化。
2、客户关系的维护：大订单销售都需要与客户维系良好的关系，主要原因是重要的购买行为发生后还相应会议一些售后服务的支持，也就是买方和卖方完成交易后还有一次或更多次的接触；另一个原因是大订单销售有很大一部分源于已有的客户。与之形成鲜明对比的是，小订单销售做的是一锤子买卖，交易完成后与客户便不再有任何关系。在大订单销售中，商品和销售代表在客户看来是一个密不可分的整体。
3、客户决策的风险：在小订单销售中，很多失误客户都能接受，因为这些失误只会造成微乎其微的损失，但随着订单数额的增加，客户也会变得谨慎起来，交易金额的增加是使人谨慎的一个重要的原因，但更重要的原因是大订单销售的客户决策所牵涉到的或者所影响到的绝不仅仅只是客户本身一人。
针对这三个方面的差异，具体考虑到处方药营销：
客户心理的变化：处方药营销的推广所面向的客户是有处方权的医生，处方药推广的目标是让医生认同、了解、掌握我们所推广的处方药产品，能够让他们从观念上真正接受我们的产品，真正能够把我们的产品用在合适的疾病，合适的病人身上，真正快速治疗好相关的疾病，这一目标的达成绝不是仅仅依靠一次的拜访，或者一个电话所能够搞定，这一过程可能需要很长的时间。比如抗抑郁药物的推广，首先让医生接受抑郁这一疾病的观念就花费了很长的时间，再比如降脂药的推广，也是随着医生对于血脂高的危害的认识而逐渐深入的。
客户关系的维护：处方药营销追求与医生建立长期的双赢的伙伴关系，这一点是毋庸置疑的！处方药营销目前非常强调的学术推广也是基于此种考虑，需要与客户建立长期的合作关系，绝不是某些国内制药企业所采取的“回扣”方式，这属于与客户的交易，一锤子买卖。同时我们也需要通过已经接受我们产品观念的客户去教育未接受的客户。
客户决策的风险：处方药营销决定的是医生用药的选择，用药选择不当带来的可能是生命的问题，甚至是很多人生命的问题，比如：著名的反应停（沙利度胺）事件，导致了“海豹肢畸形”患儿在日本大约有1000名，在西德大约有8000名！全世界超过1万人！还有氨基比林与白细胞减少症的事件，1922～1934年，氨基比林作为一种新型的解热镇痛药物流行于欧洲、美国，常被人们用于退热、止痛，造成众多用药者粒细胞缺乏，服用氨基比林的患者有许多人发生了口腔炎、发热、咽喉疼痛等症状，血象检查发现粒细胞大量减少，在美国死亡1981人，在欧洲死亡200余人。
综合来看，笔者以为处方药营销应该归入大订单销售一类。
既然我们认为处方药营销应该归入大订单销售一类，那我们当然应该要运用大订单销售的技巧来指导我们的处方药推广，下面谈谈针对大订单销售的SPIN销售模式的具体应用。
SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的，他们发现许多人在小订单销售中非常优秀，但在新的大订单销售环境中却惨遭失败，究竟是哪儿出了问题呢？他们与成百上千的销售人员一起到各地去工作，使用行为分析法，发现在大订单销售中出色的销售人员的确有一套特殊的技能—SPIN的技能。
通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西，我们可以确认高效销售人员长期以来一直疑惑的问题：在成功的销售会谈中是买方说的，那怎样才能使买方开口说话呢？提问！SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：背景问题（Situation questions）；难点问题（Problem questions）；暗示问题（Implication questions）；需求-效益问题（Need-pay off questions）。
1、背景问题（Situation questions）：第一种类型的问题主要是询问事实或医生目前的状况，称之为背景问题。成功的医药代表肯定会提背景问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从医生那里得到信息。在进行背景问题前，要学会问自己一些相关的问题，比如：我知道医生对我所推广产品的认识和了解吗？我知道医生目前处方的是什么药物，为什么？我知道医生的处方习惯与治疗模式吗？我知道谁或什么因素会对这个医生的处方习惯有影响吗？我知道这个医生对什么类型的活动感兴趣吗？我知道这个医生主要诊断哪种疾病的病人吗？我知道这个医生是否对价格很在乎吗？我知道这个医生是不是以用药后的结果来证明药效吗？我知道医生的性格特征吗？总的来说，背景问题是SPIN问题只能够效力最小的一个，对成功有消极影响，而大部分人问的太多。建议要通过事先做好准备工作，，最好不要提问不必要的背景问题。
2、难点问题（Problem questions）：来自Huthwaite公司的研究发现，你问的背景问题越多，销售会谈成功的可能性就越小。而另外三种问题是与销售会谈成功紧密相联的，销售过程中问的越多，成功可能性越大。难点问题应该是医生目前在临床诊治中存在的问题、困难和不满，并且这些都是我们的产品或服务可以解决的。比如下面这些问题就是典型的难点问题：您目前在抗血栓治疗方面是否有不满意？是什么原因导致此类患者偏头痛的再发？目前对于动力障碍的病人是否有根治的方法？让我们记住：客户的难题是销售成功的源泉。总的来说，难点问题就是问客户现在面临的问题、困难和不满，比起背景问题来说，它更有效，在销售中当人们越来越有经验时，就会提问更多的难点问题。建议一定要以为医生解决的困难为条件来考虑我们的产品或者服务，不要以产品拥有的细节和特点成为前提来考虑。
3、暗示问题（Implication questions）：如上所述，仅仅是经验就足够让销售人员知道提问是如何重要了。如果你做销售好几年了，你一定已经有机会了解难点问题的价值。如果你刚刚开始从事销售，或者只是偶尔做一次销售，那么练习难点问题也许是你提高销售唯一可以做的事情了。所有问题中最有力度的问题是暗示问题，并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的，出色的销售人员会使用许多暗示问题。新销售人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系，结果他们也许会认为提供的解决方案是很勉强的。然而，当销售人员变得越来越自信时，明白了我们的产品是如何解决难题时，当他们问客户更多的难题问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系在他们的头脑中就会变的越来越清晰。在谈到我们的产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示问题。典型的暗示问题如下：这些血栓性问题对于病人的介入手术有影响吗？偏头痛的反复发作会增加患者其他的并发症吗？对于动力障碍反复不愈的患者会有其他疾病的发生吗？诸如此类的暗示问题都很有效，因为他们可能会触动客户的痛处，这么做造成客户困难的影响更加彰显，使客户更焦急地渴望可以消除痛楚的对策。这就是为什么出色的销售人员在早期对答案秘而不宣，并且提问暗示问题，他们娴熟地建立起痛楚，在介绍他们的解决方案之前，先造成强大的需求。总的来说，暗示问题就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响，是所有SPIN问题中最有效的一种，出色的销售人员都会问许多暗示问题，这种问题最难问，建议在拜访之前一定要好好策划一下。
4、需求-效益问题（Need-pay off questions）：成功销售人员一个对策（解决方案）的价值意义时用的最后一种类型的问题，我们称之为需求-效益问题。比如典型的需求-效益问题如下：如果我们可以降低血栓性事件的风险20%，您会考虑吗？如果我们能够有效降低偏头痛患者的复发率，会对您的诊治有帮助吗？为什么解决动力障碍患者问题很重要？经常听到有人说销售不是仅仅时客户相信，而是创制适宜的环境让客户相信，需要-效益问题正是在于营造这样一种氛围，让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用，这样做也让他们自己更加信服了。
医药销售前景分析3
医药产品作为广大市民生活中不可缺少的产品，在市场上拥有较大的需求量，与此同时，也吸引到一些创业者的关注。
1、产品种类多样化
医药行业销售的产品在种类方面比较多样化，分别有：保健药品、医疗用品、医疗器械、消炎药品等等，应有尽有的产品为广大消费者带来一站式的购物体验，能够满足不同人群的使用需求，在市场上具有较大的发展空间。
2、消费者回购率大
医药销售的产品是广大市民经常能够使用到的产品，在市场上消费者回购率十分巨大，医药店成为人们经常光顾的场所，在各大城市里家家医药店的生意都十分红火，前来购买产品的顾客络绎不绝。
3、市场销售量旺盛
据相关大数据统计显示，医药销售行业在业绩方面每年以40%–60%的速度逐渐增长，呈现出如火如荼的发展现状，是很有发展潜力的创业项目，能够为广大创业者带来源源不断的财富，实现致富的梦想。
4、利润空间大
大家都知道医药产品在利润方面的空间相当之大，占据销售单价的50%–60%左右，是一种能够为创业者带来丰厚钱财的创业项目。目前为止，已经有数以万计的创业者加入到医药行业中赚取丰厚的钱财。
5、发展前景一片大好
遍布在全国各地的城市里，医药店占有率逐渐增加，为不同城市的消费者带来便捷式的购药体验，多元化的经营方式让人们能够得到更大的满意，在市场上收获万千消费者的好评不断，发展的前景一片大好。
越来越多的创业者看好医药销售行业的发展，其中，存在巨大的营收空间，是一种能够为创业者带来盆满钵满钱财的项目。
医药销售前景分析4
从上世纪90年代中国医药行业开始实施OTC药品分类标志，自2000年开始中国实施药品分类管理制度以来，中国零售药店经过近二十年的发展，伴随着中国改革开发的高速发展，在中国众多的人口和快速增长的国民经济背景下，医药零售行业产业的发展带迎来了前所未有的机遇，并初步取得了可喜的成果和长足的进步。中国医药零售行业迅速发展并逐步完善了药品监督管理法制化、规范化的步伐。逐步形成了以中心城市以医药零售连锁为主，县下市场以单体药店和基层医疗机构为主体的医药药品零售体系。形成了年销售过十亿元以上的跨区域性全国药品零售连锁药店，各中心城市药品零售市场也逐步被区域中几大主流零售连锁药店为主导地位的分割格局逐步形成。从海王星辰医药连锁在美国纽交所上市到最近的云南鸿翔药业，一心堂医药连锁在国内A股的上市，医药零售连锁企业的上市步伐也开始迈步。医药零售行业的集中度、规模化进程逐渐加快。全国医药零售百强、二百强企业的零售市场份额也在逐渐加大……所有这些都预示着中国医药零售行业的发展已经开始由成长期快速步入了发展成熟期。同时，中国医药行业也由最初的计划经济向市场经济发展顺利完成，伴随着近年来医改步伐的推进又步入了政策经济阶段，中国医药零售行业也同样经受着不同发展时期的影响而发展。
近年来由于医改政策的诸多影响，医药零售行业的发展方向也受到了较大的影响，从而直接影响着医药零售行业的经营管理、品类管理、盈利模式等诸多核心问题。例如，国家基药制度和基层医疗机构的大力发展，直接促进了医药零售行业的多元化经营和发展的步法，并逐步完善和树立了以大健康服务理念为导向的经营战略目标。其结果是零售药店的非药品类大健康产品的销售占比和利润贡献率在逐年提升，零售药店已经形成和掌握、完善了一套大健康产品经营的模式。
近十年医药零售行业是经营模式逐渐成熟和完善的十年。尤其在门店品类管理、商品分析和人员绩效考核方面取得了长足的进步，并逐步形成了一些列连锁经营管理和门店管理的模式和方法。药店经营从单纯的价格战到粗暴的高毛利产品主推，从单纯毛利率销售到商品利润贡献率以及客流量、客单价的综合评定，逐步显示出药店在品类经营过程中的不断成熟和完善。目前高毛利产品和品牌药品资源合理利用的经营模式已经非常成熟，毛利率的刚性需求成为药店经非常重要的环节，如何提升门店客流量、客单价和门店整体利润指标成为药店经营的重要手段。药店门店设计的演变完整的演绎着药店的发展和变化。连锁公司、药店门店店长、店员、消费者四个药品销售环节的模式和政策设计也逐渐成为了定式。围绕客单价、客流量的消费者工作成为药店门店经营技巧的主要内容。商品分析、商圈分析成为药店竞争力的重要体现，建立和健全药店的各项管理控制制度，提升药店店员的基本素质和专业知识水平成为药店团队建设的重要手段。
医药销售前景分析5
我对药房前途的几点思考
现在药房越来越多，不是因为太挣钱所以入局者多，而是因为太卷，所以大家都在扩大规模。如此下去，很多中小连锁的经营风险是越来越大。我作为一个为药房提供电商软件和代运营服务的资深人士，大致谈一下自己的判断：
第一、药店顾客上门率肯定是逐步下降的，O2O的占比将越来越高。去年上下半年各一波疫情已经改变了人们的购药习惯，越来越多的人会选择在美团、饿了么、天猫、京东、拼多多上买药。顾客第一次网上购药通常是被迫的，如封控不能出门、身边药房缺货等原因，但他只要体验过一次，就很容易成为网购的长期用户。
第二、药店的高毛利时代正在终结，必将难以维持现在的药店运营成本。大量的药店如果找不到降本增效的办法，将很困难。
第三、大多数中小连锁药房老板，都会面临“不做电商等死”的困境。我认识很多药房的老板，真替他们焦虑。因为这个选择，时机已经慢慢流过了十年，现在没有可选择的余地了。
第四、药房的O2O到底怎么做？或者说我们为什么就做不好？这个问题才是需要立刻思考的。我的答案是：做不好是因为老板没有躬身入局。
第五、医药电商B2C模式对于仍未进入的连锁药房来说，已经没有太多机会了。可O2O还存在1-2年的机会。
医药销售前景分析6
前，平价药房崛起、药店连锁化风行，各路资本疯狂跟进；
中，连锁药店遍地开花，资本却黯然隐退；
后，随着“十二五”规划的出台，资本的热度被再次激发；
下一个，药店连锁业带给我们的将不仅仅是惊心动魄。
有关资料显示,国际上医药行业零售毛利通常在25%以上,我国基本上在26%至28%之间,高的甚至达40%。不仅如此,目前我国用药市场潜力巨大,人均10美元/年的用药水平与国际水平尚存在着明显差距。有分析认为,中国人药品消费年增长率可达到15%至30%。
庞大的市场空间，正让连锁药企们酝酿着巨变。
资本下注
像所有的零售业态一样，片头总是以“圈地”狂潮开演。连锁药店的圈地运动从2002年开始，那年, 在各路资本挟巨资声势浩大的推动下，连锁药店开张的消息如井喷一般占据了人们的视听。
在这支掘金队伍中,有传统的国有医药批零企业,有大型制药企业,还有大量的民营企业和其他行业资本。尽管背景不同,但都是大手笔,志在必得。珠海丽珠、深圳海王、三九企业、深圳万基、深圳一致、上海复星等,几乎不约而同地抛出了数亿元的巨资,在全国抢建连锁零售药店。
三九以13亿元打造连锁药店,誓言3年建店8000家；华源集团扬言至少投资10亿元,首先覆盖上海、北京、广州和抚顺4个城市,到同年底就要达到700家,并以每年1000家的速度扩张；深圳万基表示在3到5年内投资20亿元在全国建1万家药店；丽珠集团也打出5年内投入2到3亿元发展药品连锁经营的旗号,并组建了珠海丽珠药房连锁经营有限公司,采取特许加盟和中外合作方式,目标设立近1000家；北京市金象大药房提出要用3年时间采取特许加盟方式,在全国建立500家连锁店。为此,金象还开出了诱人的加盟条件:不收加盟费,赠送5万元门店装修费用,免费培训店员等；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000 家”的扩张战略,只是前者的时间表是1到2年,后者为5年……
一时间, 上百亿各路资本由南及北、从东到西展开声势浩大的“地毯式轰炸”。面对各路资本争食药品零售市场,曾有业内人士慨言:“中国医药零售业已进入群雄逐鹿的春秋战国时代。”
火热的市场景象让各路资本也突然感到药店业的投资春天到了。于是到了，连锁药店业迎来了属于自己的“资本年”。这一年，中国股市虽已不再坚挺，但在药品零售市场，受医改扩容市场预期的刺激，大批国内外市场的风投资金逐利而来。在经历了前期漫长的谈判之后，在海王星辰纽交所上市一炮打响的信号之后，从初开始，国内连锁药店的“融资事件”逐一浮出水面。
1月，江西开心人大药房连锁有限公司第一个传出融资消息。消息称，由美国花旗银行控股的日本日兴集团下属创业投资公司NikkoAntfactory于初完成向开心人药房注资1亿元，后者随之变身为一家中外合资企业。
公开资料透露，作为此次投资主体的NikkoAntfactory，其控股方日兴集团是日本第三大证券集团公司。历经一年谈判，日兴证券和开心人药房签订了对赌协议。双方约定，未来2年内，日兴证券将继续累计注资3000万到5000万美元，开心人药房争取、确保上市。
而作为平价药房的老大，早就准备在上市的湖南老百姓大药房终于在年末放出融资喜讯。同年10月，湖南老百姓宣布引进私募基金8000多万美元，资金的来源则是北欧最大实业控股公司――殷拓集团。10月17日，“中外合资湖南老百姓医药连锁有限公司”的招牌也正式对外亮相，并明确表示要于至在国内A股上市。
赶在底与资本握手的还有另一家“湘军”――湖南益丰大药房。同年10月下旬，今日资本集团对湖南益丰注资2亿元，益丰大药房从此不差钱。
事实上，在公开视线以外，私募亦从未停止过。高调喊出“上市大联盟”口号的广东大参林董事长柯云峰表示，大参林已经获得外界资金的注入，资金不成问题。
药店连锁能获得资本的青睐，与的特殊经济环境不无关系。这一年，“经济寒冬”已成现实，然而零售药店依然精神抖擞。在某媒体公布的十大抗冻行业排行榜中，医药行业赫然名列首位。或许这可以解释连锁药店空前受宠的原因。
但如果以2002年到这段时间为一个结点，现在回过头来看一下，当时资本市场的火热与躁动不安因医药市场本身的发展程度所限并未彻底地迸发出来。
除获得美国高盛集团4000万美元注资的海王星辰于11月登陆纽交所，成为国内第一家借力资本并成功登陆海外资本市场的连锁药店外，其他药店高歌猛进的声音却越来越小，至今，有的药店虽然有所发展但距离曾经定下的目标却相去甚远，有的药店已经风光不在，甚至“下嫁”他人。而从开始，资本对连锁药店的关注也从狂热转入谨慎，这导致一些准备激情上市的药店连锁企业不得不修改了时间表，而最终能真正获得风投的连锁药店屈指可数。
“资本进入药店零售领域的态度开始变得谨慎，原因不乏我国零售药店集中度过低、规模效应不强的因素，但更在于目前政策对零售药店没有直接利好，在基本药物制度下，零售药店利润率明显下降。”医药行业资深咨询专家马毅鸿这样分析。
大势难挡
“药店集中度过低、规模效应不强”，这导致资本对医药零售市场的裹足不前，但这也给了医药连锁企业反省和自强的缓冲时间，从开始，药店通过多元化经营以强自身，通过“药店联盟”以壮体势。尤其是《中国医药流通行业“十二五”规划》的出台给医药连锁业未来的巨变打下了伏笔。
《规划》表示，到底，将形成1至3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。
根据商务部的数据，截至底，全国药品零售连锁企业为2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。
数据显示,,我国医药市场规模将达到500亿美元,销售额过百亿人民币的医药企业达到数十家。
按这样的趋势，随着新政的，药品零售业的整合高峰也将来临。记者注意到，截至目前，母公司是上市公司的零售连锁企业超过10家，如国大药房、深圳一致药业、辽宁成大方圆医药连锁、九州通医药连锁、桐君阁大药房等。
贝祥投资集团执行董事伊彦宁认为，近两年内药品零售业地域整合将是主流，大规模跨省区的并购是下一步的事情，“因为各省的龙头企业或核心联盟普遍不具备操控大型并购的实力和经验。”众多关注药品零售行业的投资者也表示，区域联盟不断出现，代表了一种趋势――通过区域性小规模的整合形成核心的品牌、文化、管理制度，并摸索出一套成熟可行的并购整合模式，切实提升整合后的运营效率，“区域联盟有可能通过模式输出，实现全国扩张。”
以来，国药控股国大药房在公开场合曾表示，未来3至5年内，将主要通过资本收购方式，在全国发展门店5000家，形成70、80个亿的销售规模，并准备把国大药房从控股公司分离出来单独上市。
也就在这一年，国药控股国大药房进一步明确了控股式资本收购扩张的发展战略途径，并在多个公开或半公开场合，征集收购洽谈对象。此际，上药集团下属的上海新华氏对信谊大药房、雷允上连锁收购后的整合工作正在加快推进，并公开宣传还将募集足够资金，试图在华东甚至全国范围重塑上世纪90年代强势资本扩张的大佬形象。而新成立的南京医药零售事业部、上海复星医药商业投资管理委员会等，则希望在原有资本运营基础上借助新人新机构新思维，切实推动资本收购和资本运营。
此外，医药连锁企业在资本运作方面也表现出了多元化，精明实干的江浙商人选择了私募基金的方式。不过，他们首选的是自己成立一家私募基金――江苏苏禾医药投资管理有限公司。
“苏禾”的总经理王玉坤名下有淮安广济大药房，其他股东也都是江苏一些连锁药店的老板，同时也是江苏药店联盟的成员。“11家股东出资组建具备独立投资能力的‘苏禾’，目的是提升11家股东的管理能力和区域覆盖能力。未来‘苏禾’将作为投资主体，进行并购等资本运作。”王玉坤说。
在本土大型医药企业谋划并购扩张的同时，外资药企也开始把触角伸向中国。去年12月，美国第二大医药流通巨头卡地纳健康集团斥资4.7亿美元收购永裕医药，成为近期外资涉足中国医药流通市场第一案。
随着利好政策的出台以及时而出现的并购案泛起的涟漪，融资上市潮也在暗流涌动，不同的是，此轮资本的入注往往是在药企的主动出机下才最终达成。
资本冲击第二波
日前有消息传出，联想集团旗下公司联想投资对一心堂的约1.5亿元的风险投资终见成果，云南鸿翔集团前不久已将上市申报材料递交中国证监会申报审核。这意味着云南鸿翔已经完成了上市前的股份制改造、相关机构与章程的设立以及上市前辅导等必经步骤，上市在即。旗下一心堂大药房的药品零售业务作为其中一大业务板块被同步打包上市。
作为云南省销售额最大、网点最多的药品零售企业，一心堂目前覆盖了云南、广西、四川、贵州、山西、重庆等地区。在至度中国连锁药店排行榜中，一心堂以1100余家直营店数量排名全国第四，单店销售额20.66亿元，排名全国第七，预计将达到1500家以上，公司利润保持10%至20%的稳步增长。
而老百姓大药房自获得殷拓公司8200万美元融资后经过了一轮快速扩张, 董事长谢子龙表示，公司已具备上市雏形，计划今年底递交申请材料,希望在A股市场上市,此前,将把8200万美元风险投资全部花掉,其中的60%用于并购,40%用于新开门店。
近日，PE基金九鼎投资也宣布正式入股中国最大的药用辅料供应商――湖南尔康药业有限公司。至此，九鼎投资在医药板块的投资已全面覆盖了医药研发、制造、销售等多个领域的10多家企业，基本实现了在医药产业链的布局。
另外，《规划》还提到要提高利用外资的质量和水平，优化投资结构，吸引境外药品流通企业按照有关政策扩大在境内投资，参与药品流通企业兼并重组，拓展分销业务。
根据中国入世承诺，12月11日起，医药流通领域全面对外开放，外企可在华从事包括采购、仓储、运输、零售及售后服务在内的所有经营活动。但在这开放的7个年头里，外资进入中国医药流通业都比较谨慎。
中美史克原总经理杨伟强指出，这是因为目前中国医药流通集中度太低、利润率太低所致。另外，目前在商务部的境外资本投资产业目录中，医药流通仍属于“限制类”，这一定程度阻碍了外资进入中国医药流通领域。
医药销售前景分析7
随着人们生活水平的不断提高，医疗需求日益增加，医药销售也越来越成为一个重要的行业。在20xx年，医药销售市场将会面临着更多的挑战和机遇。
一、20xx年医药销售总结
1.市场规模不断扩大
随着人们对健康的关注度不断提高，医药销售市场规模也越来越大。根据统计数据显示，20xx年医药销售市场规模将超过3万亿元。其中，化学药品、生物制品、中成药等多个品类都有了不同程度的增长。
2.营销趋势不断升级
在营销方面，随着新媒体的不断普及和移动互联网的快速发展，医药企业营销方式也在不断升级。从投放广告到社交媒体和内容营销，医药营销将更多地关注个性化需求的满足。
3.跨界合作将更为常见
20xx年医药销售市场将会更加开放，跨行业合作会更为常见。医药企业将会与互联网、物流等企业合作，开展线下拉新、线上营销等业务。
4.产品升级迭代速度加快
为了更好地满足消费者需求，医药企业将会加快产品升级迭代速度。除了基本功效外，更多地关注产品的附加价值，如口感、包装、服务等。
二、未来发展趋势分析
1.技术向善
如今，AI、大数据、云计算等技术正越来越多地应用于医药销售领域，为医药企业的管理和营销提供了前所未有的便利。但随着技术在医药领域的应用越来越广泛，准确性和合法性问题越来越成为行业的焦点之一。未来，技术应用无疑是医药企业的发展重点之一，但如何建立科学合法的数据保护和使用机制也是一项重要的任务。
2.医药智慧化
医药智慧化已成为行业的趋势，智慧化的医药销售将大量运用智能化设备和技术，建立全方位的智能化咨询、智能化分析和智能化服务，提高整个医药销售的智慧化和动态化程度。未来，医药企业需要加强基础研究和技术研发，迎接智慧化的发展趋势。
3.关注品牌的影响力和信誉度
在不断增长的市场里，品牌对消费者而言显得非常重要。在未来，品牌的影响力和信誉度将更加受到医药企业的关注和重视。在重视品牌的同时，医药企业需要将品牌和产品的质量相结合。
4.绿色医药更受欢迎
绿色医药是未来发展的趋势之一。绿色医药的概念主要是通过技术和方法的改良，促进产品的环保和可持续发展。未来，绿色医药将越来越受到消费者的欢迎。
结语
20xx年医药销售市场将会面临更多的挑战和机遇。医药企业需要加强技术研发，注意品牌的影响力和信誉度，重视产品绿色化，提高产品升级迭代速度等方面进行调整和改进。只有不断叩问，紧跟市场的步伐，才能在未来的竞争中立于不败之地，创造更好的结果。
医药销售前景分析8
一、医药行业综述
1、医药行业定义及分类
医药是关于人类同疾病作斗争和增进健康的科学。它的对象是社会的人。因此，医学与社会科学、医学伦理学具有密切关系。广义的医药行业分为医药工业、医药商业和医疗服务业三大组成部分，其中医药工业包括化学药制剂、原料药、中药饮片、中成药、生物药品、辅料包材、制药设备、医疗器械、卫生材料等。
从狭义上看，医药行业仅包括医药产品的生产环节。本篇的分析范围是按照国家统计局分类标准定义的医药制造行业，是一个狭义的范围，行业代码为27，包含化学药品原料药制造、化学药品制剂制造、中药饮片加工、中成药生产、兽用药品制造、生物药品制品制造、卫生材料及医药用品制造和药用辅料及包装材料八个行业。
2、医药行业商业模式
1）采购模式
医药企业一般通过设立科学合理的采购组织、建立规范的采购流程、构建先进的管理制度及体系，确保降低采购成本，提高采购质量和效率。采购方式一般包括四种：一是招标采购，企业一般通过此方式采购大型设备、内外包材等大宗物料；二是集中采购，企业一般通过此方式采购劳保、办公用品及零星品种等用途相对单一的产品；三是产地采购，中药企业对大宗中药材品种多采取药材产地采购模式；四是议价采购，对金额相对较小，又不符合招标采购条件的品种，一般选择三家以上供应商进行议价，选择相对价格较低的供应商进行采购。
2）生产模式
大部分医药企业建立了“以销定产”的精益生产模式，通过现代化信息手段，实现了产、供、销数据进行有效协同与衔接，推动多基地、多品种生产的协调管理，在兼顾市场需求和生产效率的基础上确保对市场需求精准覆盖。
3）销售模式
大部分医药企业秉持“以市场为导向，以客户为中心，合理配置资源”的理念，不断提升销售体系运营效率，促进资源整合，顺应销售转型新形势、新变化，促进全面合规，推动销售健康、持续发展。大型医药企业已经构建了遍及全国的销售网络，主要采用“经销商负责物流配送、产品事业部负责专业化学术推广”的销售模式。
3、医药行业产业链分析
医药行业上游包括基础化工材料、动植物材料、药用辅料等；中游为医药生产制造；下游为药品销售终端，主要包括公立医院、零售药店和公立基层医疗终端等。
4、医药行业发展历程分析
我国化学制药基础十分薄弱，建国前主要是沿海地区存在一些外商和私人开办的小型制剂厂，设备简陋，资金不足。建国初期，中央人民政府卫生部和中央军委卫生部在北京召开全国卫生工作会议和全国制药工业会议，确定充分利用我国自有资源制造药品及医疗器械，制药工业以发展原料药为主和有重点有计划对中药进行整顿的方针，重点发展一些疗效好、应用广泛的化学药品，解决各种常见病、地方病和多发病的基本用药问题。
中国现代医药产业发展历程可大致分为四个发展阶段：起步和建立期（1949-1966年）、发展基本停滞期（1967-1977年）、快速发展期（1978-1998年）、机遇与挑战并存的转型期（1999年至今）。
5、医药行业政策环境分析
20xx年，我国颁布了一系列政策推动医药行业的发展。审评审批方面，国家药监局药品审评中心发布关于《药审中心加快创新药上市申请审评工作程序（试行）》征求意见的通知，针对纳入突破性治疗药物程序的创新药，大力优化创新审评审批制度，凸显以临床价值为导向的新药研发方向，将加速临床最紧迫、最富竞争力的创新药进入市场。
医疗保障方面，国家医保局发布《20xx年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录调整工作方案》及相关文件的公告，标志着自国家医保局成立以来的第五轮国家医保药品目录调整工作正式启动，对医保目录内品种的分类续约规则及对应的医保支付标准、非独家药品竞价纳入细则均做出明确规定，有利于稳定企业和社会各方预期。
药品管理方面，国家药监局发布《中华人民共和国药品管理法实施条例（修订草案征求意见稿）》，提出在科技立项、融资、信贷、招标采购、支付价格、医疗保险等方面支持和鼓励医药企业对药物创新的积极性，且明确鼓励儿童用药品及罕见病药品的研制和创新。
6、医药行业发展现状分析
1）经济运行情况
医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合的产业。我国医药行业发展水平和国民经济的发展速度息息相关，随着我国国民经济的快速持续增长，我国人民的生活水平也随着得到提升，我国医药行业也得到不断快速发展。，新冠肺炎疫情的爆发进一步推动了医药行业的发展，行业规模增速较快。
据国家统计局数据，20xx年，我国医药制造行业规模以上企业单位数为8814个，总产值31505.6亿元，资产总计47885.3亿元，销售收入29111.4亿元，利润总额6290.5亿元。
内容摘自智研咨询发布的《20xx-2029年中国医药行业市场专项调研及发展策略分析报告》
2）进出口分析
除20xx年外，-20xx年我国医药材及药品行业总体贸易处于逆差态势，20xx年受全球疫情反复等因素影响，对疫苗等医药材及药品的需求增长，我国作为在疫情下经济韧性较强的经济体，医药材及药品贸易顺差特点显著，20xx年我国医药材及药品出口额为3205.54亿元，进口额为2884.68亿元，贸易顺差为320.86亿元。20xx年，我国医药材及药品出口额为1677.99亿元，进口额为2862.28亿元，贸易逆差为1184.29亿元。
从价格来看，我国医药材及药品进口均价远远高于出口均价，20xx年进口均价为98.33万元/吨，出口均价为12.63万元/吨。
二、医药行业促进与阻碍因素分析
1、促进因素分析
1）医药产业关注度日益提升，市场需求持续增长
随着我国经济实力的增强，人民生活的水平的提高，人们对健康卫生的重视程度达到前所未有的高度。而与人们健康卫生息息相关的产业—医药产业的发展受到越来越多人的重视。同时，我国人口快速老龄化，第七次人口普查结果显示，我国60岁及以上人口为26,402万人，占18.70%，与相比上升5.44个百分点，我国居民对医药的刚性需求持续增长，成为我国医药行业长远发展的最重要推动力。
2）我国高度重视技术人才培养，有利于行业的持续发展
医药行业技术竞争力主要体现在高端技术人才储备方面，从业人员的技术水平与企业的竞争力直接相关。近年来，我国高度重视对拥有科技创新能力、质量管理意识、国际化运作经验等方面人才的培养，不断支持及引导企业与高等院校、科研院所合作，联合培养对口专业人才，以满足行业的需求。同时我国医药行业的快速发展已吸引了大量的海外人才归国就业，人才、基础设施和成本结构等各方面的竞争优势已成为我国医药行业的核心竞争力之一。
3）医药卫生体制改革不断深化，国家政策支持医药行业发展
我国目前正处于深化医改的关键时期，集中采购、关联审批、一致性评价等一系列改革措施大大缩短了药品的流通环节，切实有效地降低了药品及医疗服务的价格，下游医药市场需求显著提升，带动了医药行业的发展。同时，近年来我国颁布了一系列政策支持医药行业创新发展，如《“十四五”医药工业发展规划》提出将保障人民群众健康作为根本目标，促进医药工业发展向创新驱动转型，提升产业链稳定性和竞争力。
2、阻碍因素分析
1）我国医药企业研发投入不足，制约产业持续发展
由于新药研发周期长、资金需求多、研发人才素质要求高、研发项目风险大，国内相当部分医药企业研发投入积极性较低，研发资金投入严重不足，以至于医药产品的研发工作难以深入进行，由于资金较少，也使得医药产品的研发设备存在缺失的情况，严重影响了我国医药产业的持续发展和国际竞争力。
2）企业生产成本提升，经营压力增加
随着我国逐步加强对环境保护的重视，国家及地方主管部门对医药企业环保标准、质量要求日趋严格，企业在生产运营、环保治理及一致性评价方面的成本不断提高。同时，受国家药品集中带量采购、药品零加成等政策的影响，医药企业降价压力显现。目前，医药企业在监管、市场等各方面较以前承受了更大的压力。
3）国际医药企业产品对国内产品的竞争威胁
中国医药作为一个新兴市场，受到各个大型跨国企业的关注，国际医疗巨头纷纷进入中国市场，抢占国内医药市场。部分国际品牌产品处于垄断地位，国内医药企业面临着较大的竞争压力。来自国际医药企业的产品竞争，这对我国不少药企而言是巨大的挑战。
三、医药行业壁垒分析
1、政策壁垒
药品安全事关国计民生，国家在药品研发、生产、经营、使用等方面均制定了严格的法律、法规及行业标准，通过事前、事中严格监管以确保公众用药安全。我国7月正式施行新的《药品注册管理办法》，推行飞行检查、药品一致性评价、药品审评审批体制改革等措施，依法对药品研制、生产、经营、使用全过程中药品的安全性、有效性和质量可控性提出了更高要求。
2、技术壁垒
医药行业属于技术密集型产业，通常需要将多学科的知识技术加以整合与应用。药物研发对企业技术要求非常高，而且需要长时间的经验积累。创新药在研发环节需经过靶点确认与筛选、药物合成等多项临床前研究与多期的临床研究。在生产环节需不断提升工艺水平，以实现生产效率的提高，每一个环节都是对药企技术实力的严格考验。
3、资金壁垒
医药行业属于资本密集型企业，创新药物研发周期长、资金投入高，需要长时间和大量资金的支持，对创新药企业的资本实力提出了很高的要求。同时，建设符合GMP规范的生产工厂、培训合格的工人、铺设覆盖全国的营销网络、建设专门的医药营销队伍，也需要医药企业投入巨额资金。
4、人才壁垒
医药行业是知识密集型行业，涉及临床研发、生产及工艺、质量控制、新药注册、市场开发及销售等，需要大量的具有专业背景的复合型人才。药品研发环节对人才的素质要求更高，药物的研发活动需要药学、医学、化学、生物等多学科人才共同合作，并且对人才的创新能力和整合能力提出很高的要求。药品研发人才不仅需要扎实的专业知识，还需要长期的研发实践来提高技术能力，对人才的培养周期长且投入大。稳定的人才队伍、合理的人员结构是新药研发企业在市场竞争中的关键影响因素。
四、医药行业竞争格局分析
根据国家统计局数据，截至20xx年末，我国医药制造行业规模以上企业达到8814家，企业数量较多但形成规模、具备核心竞争力的大型制药企业较少，我国医药产业仍然存在集中度低、企业多而散的问题。随着政府愈加重视医药行业的规范治理，依托监管和引导的方式逐渐淘汰落后产能，鼓励药企业转型升级，同时加大医药市场规范力度，打击违法涨价和恶意控销行为，医药行业愈发规范，行业无序、恶性竞争情况减少，产能无序扩张得到遏制，医药产业的竞争项目和范围也正从简单的数量竞争到质量竞争转变。
从细分领域来看，化药领域竞争实力较强的企业有恒瑞医药、上海医药等；中药领域有华润三九、步长制药等；生物医药领域有智飞生物、长春高新等。新药研发是医药行业发展的重要驱动因素，对人类健康和生命安全有着重大意义，但目前我国相当部分医药企业研发资金投入严重不足，20xx年上半年华润三九、步长制药和智飞生物的研发投入占营业收入的比重均不超过3%。不过部分企业也高度重视研发，不断增强研发实力，如20xx年上半年恒瑞医药累计研发投入达到29.09亿元，占营业收入的比重提升至28.44%。
五、医药行业发展趋势分析
1、国产创新药快速发展
创新药通过新靶点或新作用机制可以更有效地治疗疾病，满足不断增长的临床需求。且相比仿制药，创新药能给医药企业带来可预期的收入增长，以及相对较高的利润水平，与发达国家相比，我国目前创新药市场规模仍有较大的市场空间。未来在国家政策的支持下，国产创新药将快速发展。
2、中小药企走特色化、差异化竞争路线
目前国内医药行业竞争日益激烈，部分大品类药品领域龙头效应显著。在国家集采、一致性评价等政策影响下，国内中小药企较难与龙头药企在大品类制剂领域竞争，因此逐步向细分特色领域发展，瞄准市场前景较好、竞争格局较好、具有一定门槛的特色品类，走差异化竞争路线。
3、市场监管不断规范
我国由于医药行业起步较晚，法规监管较为缺失，在临床前和临床研究以及药物生产等领域的法规监管相对滞后，药企不合规运营的事件层出不穷。随着监管机构审查审批逐渐严格以及常态化的飞行检查，我国医药市场将向规范化过渡。
4、原料药+制剂一体化趋势
随着医药企业销售端利润不断被压缩，成本控制和研发能力成为企业核心竞争力。原料药+制剂一体化可大幅缩减成本，目前不少原料药和仿制药企业重点布局此方向，充分发挥协同效应和成本优势，以应对集中带量采购带来的价格压力。
由智研咨询专家团队精心编制的《20xx-2029年中国医药行业市场专项调研及发展策略分析报告》（以下简称《报告》）重磅发布，《报告》旨在从国家经济及产业发展的战略入手，分析医药行业未来的市场走向，挖掘医药行业的发展潜力，预测医药行业的发展前景，助力医药行业的高质量发展。
医药销售前景分析9
医药行业是21世纪最具前景的朝阳产业，是我国民经济的主要支柱产业;也是为13亿人民的健康防病治病、为国民经济提供健康的特殊服务行业.随着国家经济建设的持续发展，人民物质生活水平的提高，精神生活丰富多彩的同时，对健康的追求是得日益迫切.由于，医药行业是生命科学的一部分，科技含量越来越高，对从事人员的素质要求也提出了更高的要求，国家对此实行的行业准入制执业药师制度.同时随着我国现市场经济建设可持续性发展，国家出台了一系列对医药行业进行彻底改革的举措，医与药分家，医药活动的从业范围越来越广.且不说医药行业的研发与生产，仅从医药的流通与使用和管理，涉及有药厂、医药公司、社会药房、医院药房、卫生行政管理部门.社区卫生保健咨询服务，并按国家的管理规定，食品和医疗器械也列入药品行业管理等诸多领域，因此，医药行业就业范围十分广泛，各级各地都需要这类高素质高技能人才.随着国家医药行业准入制度的规范化和不断完善，对接受专业训练的医药专业技术人才需求，在相当长的一段时间内还有相当大的社会需求量.因此，药品是指导性商品，医药行业既有商品交换性，也有服务的公益性，培养医药营销专门技术人才，具有行业社会前景和宽广的人才市场需求。
根据国际及我国医药产业的现状，医药企业的产品竞争已进入白热化，医药营销行业的地位也显得特别重要，它不但对医药产品有营销功能，而且通过其对产品的保养与维护，使医药产品有保值、增值功能。
中国加入WTO后，从国际贸易环境和国内医药行业而言，进出口的食品、药品、保健品、化妆品、医药器械及相关产品日益增多，相关行业的岗位需要大批医药营销专业的高技能人才，从国内情况看，目前全国有35万家医疗单位，6700多家制药厂(集团)，6000多家医药批发公司，13000多家社会大药房(店)，6000多家药政从国家依法管理医药行业而言，凡对从事医药行业部门研制、生产、运输、广告、销售、使用、价格等环节工作，国家实行严格的准入制，从业人员必需经医药院校学习或培训。
目前，全国医药营销专业毕业生主要选择在京、津及东南沿海发达城市就业，而一些著名的有实力特大型药企由于地域问题，很难招到满意的专业人才.在岗位方面，毕业生到制药企业、医药公司从事购销业务居多，这方面人才也是企业招聘的主体.另外，医药界的贸易、监督管理等对技能热忱的需求也将会大大增加.医药产业就业前景很好，目前随着人们的生活水平在不断的提高，对医疗、保健方面的需求会大大增加.在医药商品生产、经营的各环节中营销是最重要和利润最多的。
医药销售前景分析10
一、医药市场背景
近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。
目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平米以上，经营上千种品牌和区域，现有员工20人，4人已经取得了药学方面的专业职称。公司业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型厂商建立了1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商业务，我们公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。
二、市场分析
纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。
同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方式，理念落后，方式落后。消费者在购买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。
我们公司的优势：
遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位
对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”
进入的门槛较低
回避药品招标采购带来的麻烦
渠道控制相对容易
与厂商1+1合作模式，价格优势明显
药品差价返还，常年回收过期药品
项目优点
通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：
改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
提高购药者的用药安全和用药知识。
将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。
获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。
联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。
和谐医患关系，更好的发展医药事业。 项目前景
该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。
三、提升药店业绩的计划
1、下雨天气：
统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；
2、客流很少：
统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；
3、店员状态不好：
沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；
4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：
开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；
5、VIP消费下降：
每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分；
6、连带：
提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；
7、要求打折：
介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买化妆品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；
8、门店没有活动（缺少赠品）：
根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；
9、产品快到保质期：
定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司；
10、备货不足：
上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；
11、库存掌握不熟：
每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量；
12、推荐率低、成交率低：
培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；
13、销售技巧弱：
针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；
14、团队配合差：
大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；
15、专业知识不强：
通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；
16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：
规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；
17、空场门店氛围没有调整好：
利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；
18、门店人员的调动，人员不稳定：
让员工有较强的归属感；
19、店长的管理能力：
通过培训提升店长的能力。
医药销售前景分析11
药品零售业真正是“金子满地”吗？纵观近4年来的药品零售业的发展，其历程并非一帆风顺，直至今日，武汉的药品零售业也并未出现真正的销售大鳄，反而是让邻近的湖南、江西的老百姓与开心人大药房在全国出尽了风头，老百姓大药房更是凭借着“平价”的旗帜红遍全国，一举跻身全国药品零售业的前三强。9月，老百姓进军武汉，又同样使出平价的杀手锏，再一次加剧了武汉药品零售业的竞争态势，而这，仅仅只是意味着药品零售业阵痛的开始。
不光如此，，国家开始有步骤的放宽对外资进入我国药品零售业的政策限制，武汉即为首批对外资开放的城市之一，虽然直到今年，外资并没有象当初设想的如洪水猛兽般的涌入江城药品零售市场，据业内人士分析，外资没有及时进入药品零售业，主要是基于我国目前医药不分的现状的考虑。医院和药房没有完全分开，导致OTC的市场份额始终徘徊在药品销售总额的20%左右，零售药房和医院药房无法充分的竞争，让外资担心进入的风险；但是，分析人士同时也指出，外资进入是迟早的事情。目前外资已经开始了管理及经营模式的输入，实际的资本输入将为时不远。与此同时，7月1日，国家颁布抗生素限售令；12月31日药品零售业GSP认证大限的临近，种种因素导致药品零售业充满了许多可能的变数，新店的开张和药店的关转同时演绎着竞争的残酷。可以说，注定将是药品零售业阵痛的一年。
俗话说，“穷则思变”，面对市场竞争态势的日趋激烈，以及国家政策的制约和影响，药品零售业开始了阵痛中的谋变。而在药品零售业积极应对市场竞争和政策影响的谋变过程中，药店的多元化经营与平价经营热潮开始形成。
1月2日，武汉瑞康大药房率先参与社区医疗体制改革，以招标的形式获得了先锋医院和西马社区卫生服务中心的开办权，此举使原来的药价一举下降了近40%，受到了社区居民的热烈欢迎。如果说这是药店迈出多元化经营的一个缩影的话，那么药店的混业经营无疑是药品零售多元化最具代表性的业态。铅笔、橡皮、洗发水等，如果不提示的话，你很难将这些商品和药品联系在一起，然而，就是这种毫不搭界的商品组合，目前正在武汉许多的药店中流行着。无独有偶，普安大药房更是引进了世界知名的薇资化妆品，并与其联合开设药妆店，据了解，此种混业经营两相益彰，效果颇好。与药店实行的混业经营不同的是，德仁堂南京路店则在药店专业化的变革中走出了另外一条路，他们推出了糖尿病专业药店，希望通过提升专业服务水平来赢得顾客，此举值得业内人士的关注。
医药销售前景分析12
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
医药销售前景分析13
医药行业新政的推行引导行业向更高效合理的方向发展，推动实现产业的转型升级，但是医药行业收入增速和利润增速放缓。因此，中国医药制造企业正面临前所未有的机遇和挑战。当前背景下，亚宝药业集团股份有限公司如何把握机会，提高经济效益，实现长久发展已成为一个亟须解决的问题。
一、宏观环境分析
（一）政治和法律环境
，国家出台并施行一揽子新政。《关于落实中药提取和提取物监督管理有关规定的公告》要求不具备中药、中成药生产能力的企业停止中药提取委托加工;《药品生产质量管理规范》规定未通过药品GMP认证的药品生产企业全部停止生产;《推进药品价格改革的意见》要求除麻醉、第一类之外，其余药品取消政府定价;药品无中国药品电子监管码不能上市等。随着新政的到来，医药行业的标准化程度将进一步提高[1]。
目前，“二孩政策”的全面放开为儿童健康市场带来巨大的消费潜力;中医药上升到战略层面，对中药企业的长足发展起到了推动作用;“健康中国”的使命也为医药企业进入大健康产业提供了足够的动力;互联网与传统医药企业的嫁接释放出更多的市场空间;“一带一路”的建设也为中国医药企业在国际市场的发展开疆拓土。
（二）经济环境
，由于国内经济整体下行压力较大，医药行业的增长明显放缓，公立医院改革、分级诊疗、医保控费、药品招投标、药品审评审批制度改革等多方面改革措施的推行，带动医药行业的结构化调整。而医药商业也呈现增长放缓、竞争加剧、市场集中化的趋势。但是，医药行业关系国计民生，药品消费支出与国民经济发展水平、人民生活质量存在较强的相关性。随着二胎政策的放开、人口老龄化的加剧、群众健康意识的提高以及政府医疗卫生投入的加大，医药的总体需求将增长，进而拉动医药行业的发展。
（三）社会和文化环境
近年来，我国人口规模不断扩大、老龄人口比例日益提高、医疗服务水平与质量改善，加上人均可支配收入的增加、人民对健康的重视程度不断上升。因此，医疗保健支出消费占消费支出的比重持续上升。
随社会经济发展与人民生活水平提高，人们对高蛋白、高脂肪食品食用增加，长期如此会引发慢性病。目前，我国慢性病患病率呈现出较快上涨的趋势。这种局势会带动中国药品消费量的增加。
（四）技术环境
医药行业属于高新技术行业，技术水平高低是医药企业抢占市场份额，提高竞争力的关键。随着跨国公司在中国投资项目升级，新药品研发、生物制药等发展速度迅猛。近几年，药企对医药研发技术的重视度日益加深，加大研发支出与新产品的开发力度，这势必会促进医药行业向前跨进一大步。
二、波士顿矩阵分析
亚宝药业是一家中西药生产销售综合性企业，公司产品包括中西药制剂等共计300多个品种，旗下具有儿童腹泻药（丁桂儿脐贴）、止痛贴膏药（消肿止痛贴）等为主的创新中成药，及以心血管系统药（珍菊降压片、硝苯地平缓释片）为代表的仿制药。
（一）产品市场增长率
根据亚宝药业集团股份有限公司-年度报告，计算得出亚宝药业产品的市场增长率，结果如下表所示：
表1 亚宝药业产品市场增长率计算表
数据来源：根据亚宝药业至年报的相关数据整理。
报告期内，止痛贴膏药因销售势头良好，为保证市场供应，增加了生产量，销售量较上年同期增长373.50%;心血管系统药由于大省份市场销售萎缩，销售量有所下降。
（二）相对市场份额
根据亚宝药业集团股份有限公司和其产品最大竞争对手年度报告，计算得出亚宝药业产品的相对市场份额，结果如下表所示：
表2 亚宝药业产品相对市场份额计算表
数据来源：根据表内各企业年报的相关数据整理。
（三）绘制波士顿矩阵图
图1 亚宝药业波士顿矩阵图
数据来源：根据表3.1、表3.2的相关数据整理。
（四）业务发展分析
1.明星业务。亚宝药业集团股份有限公司止痛贴膏药的销售收入为21333.43万元，市场增长率高达373.50%，相对市场份额大于1.0。止痛贴膏药销售收入比上年增加84.8%，它作为亚宝药业主打产品之一，正处于高速增长阶段。亚宝药业应优先供给资源，拓宽止痛贴膏药的市场，提高相对市场占有率，促使其向现金牛类产品转变。
2.问题业务。消化系统药与营养补充剂属于问题业务，这两者市场增长率都大于10%，但相对市场份额低，分别为0.1和0.09。对于问题业务，亚宝药业应采取选择性投资战略，改进有潜力的业务，提高其相对市场份额，使其转变为明星业务。
3.现金牛业务。儿童腹泻药是亚宝药业的现金牛业务，其毛利率为79.03%，是企业主要的利润来源。丁桂儿脐贴作为儿童腹泻药类产品的销售冠军，在我国的儿童药市场中赫赫有名。对于该类业务，亚宝药业应通过开拓销售渠道，进军新兴市场进一步扩大销售。
4.瘦狗业务。由于大省份市场销售萎缩，心血管系统药的销量下降，市场增长率为-7.62%，它的相对市场份额与最大竞争对手华润双鹤相比，只有0.28。由于该类业务市场近乎饱和，企业难以获利。因此，企业应淘汰市场增长率与相对市场份额均极低的业务，将剩余资源向其他产品转移。
三、企业财务分析及存在的问题
表3 亚宝药业-财务指标表
数据来源：根据亚宝药业至年报的相关数据整理。
（一）企业财务分析
1.盈利能力。近三年，亚宝药业的净利率逐年上升，由的6.97%上升到的10.56%，上升3.59%。-企业净资产收益率上升2.37%，而-略有下降。表明企业具有一定的盈利能力。
2.营运能力。-，企业应收账款周转天数与存货周转天数上升幅度明显，表明企业存货周转速度与收款速度下降，流动资金使用效率下降，发生坏账损失与收款成本上升的可能性增大。
3.偿债能力。企业的流动比率有所下降，但上升且超过水平，说明企业变现能力增强，短期偿债能力提升。其资产负债率由的47.03%下降到的37.01%，下降10%左右，体现企业长期偿债能力变强。
4.发展能力。近三年，亚宝药业主营业务收入增长率大幅下降，低于10%，其应关注并提升主营业务收入，避免企业走下坡路。其净利润增长率于度下跌13.71%，企业应引起重视。
（二）存在的问题
经过上述分析，发现亚宝药业的营运能力与发展能力存在一些问题。该公司应收账款收款速度与存货周转速度双双下降，降幅明显。企业应收账款的帐龄越长，坏账就越大;存货周转时间越长，企业可以利用的流动资金越少。长此以往，会对企业的营运造成极大的打击。另外，企业主营业务收入增长率呈现直线下降的趋势，度净利润增长率的情况也并不良好，二者若持续下滑会制约企业的未来发展。因此，必须高度重视企业目前存在的问题，并采取有效的措施来解决问题。
四、财务风险控制与公司战略建议
（一）财务风险控制
财务风险预警体系无效或存在漏洞是财务风险发生的主要原因。建立健全财务风险预警体系是防范与控制财务风险的重要措施。建立健全该体系属于事前活动，能够帮助企业降低财务风险发生的几率[2]。
针对企业应收账款收回速度慢，账龄长，易导致坏账发生的问题。亚宝药业应实施严格的信用政策与收账政策。根据客户信誉程度的不同采取不同的信用政策，适当紧缩，降低应收账款的规模。同时，树立并增强财务风险意识，重视收账工作的开展，从而提高应收账款的质量。
存货管理是企业必须关注的问题，存货周转天数长，占用货币资金过多，会对企业造成不利的影响[6]。亚宝药业应改善经营管理，提高产品的生产效率，时刻关注企业销售的变化情况，定期更新产品的销售政策，扩大产品销售渠道[3]。
亚宝药业主营业务收入增长率大幅下降，表明产品市场竞争力的减弱。为持续盈利，企业应改进消化系统药、营养补充剂与心血管系统药;大力支持止痛贴膏药的发展，优先提供资源，促使其转变为现金牛类产品。而丁桂儿脐贴作为企业利润的主要贡献者，亚宝药业应致力于新兴市场的挖掘，多方位开拓销售渠道。
（二）公司战略建议
目前，在我国二胎政策全面放开，中医药事业被鼓励发展，居民慢性病患病率上涨趋势加快的背景下。亚宝药业应坚持中西药销售与研发齐头并进，继续聚焦儿科、老年慢性病制药领域。
医药研发技术对药企的发展起到至关重要的作用，亚宝药业应加深同国内外知名制药公司和科研院所的技术合作关系，不断提高自身的技术创新能力和科研水平。并加大研发支出与新产品的开发力度，培育核心竞争力。
五、小结
本文对企业的宏观环境和业务发展进行分析，通过对企业的财务分析识别财务风险及存在的问题，提出相应的控制措施与公司战略建议。希望亚宝药业能在中国医药制造行业处于变革期的背景下，抓住机会，通过财务风险控制与战略管理，提升企业的核心竞争力，促进可持续发展。
医药销售前景分析14
1．医药生产企业药品直接交易增加
医药生产企业，特别是一些大型医药生产集团产品自销率增加。它们通常是通过其所属的医药零售企业直接把药品销售给顾客，或者通过医药代表与零售药店或医院药房进行直接药品交易。因为他们认为就目前医药批发企业的现状而言，与其通过医药批发企业这一环节不如直接药品交易节省成本。医药生产企业这样做的结果客观上是代行了医药批发企业的功能，挤压了医药批发企业的生存空间。
2．大型医药零售企业取代医药批发企业趋势增强
目前，一些医药零售企业涉足医药批发业，以批零合一的经营方式直接与批发企业争夺客户。国内已有一些零售药店出现越过批发商直接从医药生产企业进货的现象。例如，有的零售药店与国内多家知名医药生产企业签订了数亿元订单。医药零售药店避开批发商，使批发商的业务和利润空间大幅度萎缩。
3．医药外商企业加入竞争行列
加入WTO我国做出的涉及医药商业的承诺包括：1月1日起开放药品分销服务。按照国际惯列，药品分销服务包括采购、仓储、运输、销售及零售、售后服务等。国外医药商业企业会凭借其科学的管理、规范的服务，先进的技术，强大的实力，充裕的资金对我国医药商业企业构成较强的竞争优势。
4．医业批发企业自身竞争乏力
我国的药品批发企业是从传统的三级批发基础上发展而来的，企业数量庞大，尽管目前全国的药品批发企业已由原来的1.65家减少为1.33万家，但是其“多、小、散、乱”的局面没有得到根本扭转，企业规模小，运营成本高。尽管已组建了如中国医药（集团）公司，上海医药集团公司等大型药品批发企业，但年销售额超过2000万元的企业不到5%，全国前10大医药批发企业销售额占市场销售总额的20%左右。整个医药批发企业纯利润不到1%。2002年1-5月统计的2721家医药批发企业在销售同比增长6.1%的同时，利润总额同比下降22.9%，亏损面达31.8%。与此形成鲜明对比的是，药品市场规模为我国10倍的美国药品批发企业不足100家。医药市场的80%被5家大的医药批发企业控制，大公司销售额在20亿美元以上。药品批发企业毛利为销售额的4.44%，其运行成本为2.67%。日本的药品批发企业的毛利为10.2%，而销售管理费用为9.2%，医药批发企业数量1960年为1330家。1990年减少为346家，现在只剩下100多家。澳大利亚95%的药品批发业务被3个批发企业控制。我国的药品批发企业的实力与发达国家相比存在着巨大差距。
二、发展机遇
尽管实力较弱的我国医药批发企业面临着国内医药企业的上挤（医药生产企业）下压（医药零售企业）和国外医药商业企业的冲击，但是我国医药批发企业也有着难得的发展机遇。
1．制药企业对物流配送的需求
在前面我们曾提到目前我国制药企业绕过批发商进行直接药品交易增加的现象，但这并不意味着是一种最佳的选择。随着经济增长方式的转变，药品市场的不断扩大，制药企业越来越需要有一个完美的物流供应商为其服务。只不过是目前制药企业尚难以寻找合适的物流企业为其服务。现在虽然有非药品专业物流企业存在，但它们一般只能提供运输，仓储等部分服务，不能满足药品生产企业更多的综合。而最有条件成为药品专业物流企业的医药商业企业，其物流业尚处于发展之中，不能满足医药生产企业的需求，制药企业自建物流网络，自建物流体系，不仅难以实施物流运作所有环节的功能，而且还会遇到许多难题。根据国外的经验，生产企业利用专业化物流服务比自营成本节省约28%。而且有利于生产企业集中精力强化主业，扩大企业服务能力，缩短出资交货时间等。因此，从制药生产企业的物流配送需求看，药品物流业的发展前景是非常广阔的。医药批发企业应该尽快改变现有功能来满足制药生产企业对物流服务的需求，为其提品分销，物流配送，产品促销等销售服务支持，把自身转变为药品制造企业的物流服务提供者。
2．医药零售连锁企业的物流配送需求
目前国内大部分医药零售连锁企业的发展，是在重组原有流通格局的基础上进行的，还没有能为连锁药房服务的社会化配送中心，根据我国GSP及相关的政策规定，每个医药零售连锁企业都必须由其总部建立只为本企业内部服务的配送中心。所以，每个连锁药店都不得不投巨资自建配送中心。
由于建设配送中心的投入资金很大，且配送中心的营运成本几乎占连锁药店全部管理成本的50%以上，当连锁店的发展规模不能消化这个管理成本时，就会产生亏损。许多连锁企业失败的原因在很大程度上是缺乏用于发展店铺的资金，而没有足够的店铺，就不能产生足够的利润来弥补自建配送中心的营运成本。
另外，目前我国医药零售连锁店自建的配送中心基本上都属于仓储式配送中心，这种物流方式有一个很大的缺陷，当连锁店铺不断增加时，就需要更多的仓库来存货。这种变化会产生两种制约：一是受土地资源的制约，二是仓储式配送中心客观上增大了库存量，延长了商品的周转时间。
目前国内大部分城市还缺乏对连锁企业提供服务的社会化配送系统，而且由于医药产品对储存、运输等方面的特殊要求，一般的社会化配送系统都难以很好满足医药产品的物流服务需要。
由于零售连锁企业自建物流配送中心的种种困难和一般的社会化的物流配送系统对药品配送的诸多不适应，也由于企业的服务外包意识的增强，医药零售连锁企业将在更大层面和范围上摒弃传统的“小而全”的做法，零售连锁医药企业对药品物流服务的需求会逐步增加。作为供应商、批发商、零售商共同组成的整个药品供应链中的承上启下的批发商有机会承担起医药物流配送服务的角色。
医药销售前景分析15
医药行业将保持增长，但还存在一些不确定因素，药品盈利增速或有可能放缓，制药企业战略和营销模式调整带来盈利增长的不确定性较大。可谓在看似平静的水面下，依然有未知的劲流在涌动。 当房产、汽车等行业因全球金融危机挣扎于下滑通道时，国内医药行业在很多人眼里却是一个“避风港”，理由无外乎两个内需型市场、刚性需求的特性和医改大背景下国家投入在加大。 数据显示，1～11月，医药行业销售和盈利保持了快速增长。其中，中药饮片和生物制药2个子行业销售增长高于行业平均水平，但受全球经济影响，化学原料药子行业销售增长则逐步回落。
新年伊始，各大证券公司纷纷“医药行业投资策略”，分析师们比较集中的观点是，预计医药行业将保持增长，有诸多的政策利好，同时面临经济下滑的负面影响，另外，不确定性因素也将左右行业增长。
金融海啸中的安全岛
受全球经济下行影响，我国很多出口型行业都感到了阵阵寒流。外需减弱、订单减少、价格下滑也影响了医药子行业化学原料药业的增长，导致行业出口下滑。但从总体来看，我国医药行业是以内需消费为主，化学原料药的出口下滑，虽然会波及医药行业整体增长率，但因其占整个产业的比重较小，对整个行业不会构成大的影响。
中国国际金融有限公司策略报告表明，在2001年“9.11”事件和次贷危机发生后，美国经济调整导致股市标普指数大幅下滑，而标普医疗健康指数一直保持相对稳定。在全球金融海啸和经济下行过程中，医疗健康产业成为了投资者的“避风港”。医药行业关系民生，其特殊属性使之具有刚性需求。从统计数据可以看出，影响医药行业发展的主要因素,是产业政策以及企业自身的发展水平，医药行业总产值增速波动，与GDP增速无明显相关性，受宏观经济影响不大。
2000年以前，国内医药行业发展水平落后，行业竞争激烈，企业多、小、散、乱，行业增长态势低迷。2000年以后，随着技术进步和医疗卫生事业发展，行业进入较快的成长期。前后，受药品降价、反商业贿赂等政策性因素的影响，行业增长再次受到较大挑战。，受相关利好政策的影响，进入低谷的医药行业，出现回暖的拐点。 当然，作为经济主体的一个组成部分，医药行业的发展也不能完全脱离经济环境变化。我国人口众多，公众的医疗需求缺口巨大，逐年提高的卫生总费用投入将支撑行业快速发展。而卫生总费用由政府卫生支出、社会保险支出和个人卫生支出三大块组成，这三大块变动与GDP有一定的相关性。
国内医药市场的旺盛需求，让我们展望市场前景时增添了一些信心。IMS公司(全球最大的医药市场咨询调研公司)最新数据显示，上半年，国内医院市场规模达到908亿元，同比增长27.7%，增幅较大。其中，医院采购国产药品的规模增速最快，达到30.3%，超过了进口和合资药品的增速，带动了整个医院用药市场的增长。除了医院市场较快增长外，农村和社区第三终端药品市场规模也将急剧扩容，将带动国内整个医药市场的强劲增长。
底召开的中央经济工作会议明确指出，把“保持经济平稳较快发展”作为经济工作的首要任务。其中，把扩大内需作为保增长的根本途径，把改善民生作为保增长的出发点和落脚点。在来自国际国内的严峻挑战的形势下，中国将加大刺激和支持力度，进一步增强抵御国际金融危机冲击的能力，保持经济平稳较快发展。我国1990～间医药行业销售收入复合增长了18.8%，利润复合增长了21.7%。分析师认为，历史数据表明，在宏观经济前景不明朗的大环境下，医药行业仍将有明确的成长性，但增速下降或成趋势。
医改背景下的市场扩容
新医改所带来的助推效应，是医药市场前景被分析师集体看好的一个重要原因。10月，国家相关部门公布新医改方案，并公开征求意见，引起了社会广泛关注。在国家确定的经济工作5项任务中，特别提到要“加快完善城乡社会保障体系，积极推进医药卫生体制改革”。
具体而言，要扩大城镇职工基本养老保险、基本医疗保险和城镇居民基本医疗保险覆盖面，研究和推出全国统一的社会保险关系转续办法，积极开展农村社会养老保险试点，制定农民工养老保险办法。同时,积极推进医药卫生体制改革。
近两年，政府对医疗卫生投入有明显加大的迹象。，全国财政用于医疗卫生的支出达到1974亿元，同比增长50.7%，1～9月的增长也达到35.8%。新医改方案出台，意味着政府将加大对医疗保障的投入，并建设覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度。 医疗卫生投入的增加对医药消费的拉动主要体现在药品消费、计划内疫苗采购、医疗设备购置等方面。其中，医疗保障体系的建设是医改各项措施中最重要的一条，被列在医改首位，因此，医疗保障支出规模增长情况是药品消费多少的晴雨表。在目前几类医疗保障中，公费医疗支出将逐步萎缩，城镇职工医保、工伤保险、生育保险的支出都处于快速增长过程中，新农合、城镇居民医保和城乡救助保险带来的市场处于爆发式增长中，医保总体规模有加速增长的趋势。在医疗保障体系覆盖面不断扩大的推动下，医疗保障支出的整体增速在20%以上，超过了医药行业的增长速度。
新医改背景下，政府增加卫生投入、医保覆盖面扩大、经济增长、人口老龄化等众多因素，将拉动医药经济快速增长。医药市场扩容基本已成定局。从目前情况看，政府投入将拉动普药市场剧增1600亿元～1700亿元，有利于医药行业尤其是中小企业的发展。企业在普药市场扩容后，要制定清晰的营销战略，抓住机遇，迎接挑战。
子行业表现各有不同
长期以来，我国的公共卫生服务体系处于政府重视不够，投入较少的状态。在新出台的医改征求意见稿中，公共卫生服务体系的建设是核心内容的四大体系之一，而体系建设的最大受益者是疫苗行业，主要是计划内疫苗的部分。
由于计划内疫苗由国家财政投入资金，其需求取决于国家免疫规划的范围。根据测算，免疫扩容前计划内疫苗的市场规模为8.3亿元，扩容后的市场规模将达43.5亿元，新增市场需求将是一个逐步释放的过程。 另外，四大体系之医疗服务体系建设，将重点放在农村医疗服务体系和城市社区医疗服务体系的建设上，这对基础医疗器械的需求将有所拉动。目前，国内医疗器械行业基本保持在22%～23%的增速，在新增需求的拉动下，医疗器械行业的收入增长速度将保持在25%～30%的水平。
作为占据药品市场最大份额的化学制剂行业，也将是医改拉动效应最大的板块之一。但化学制剂子行业中企业众多，竞争也最为激烈，新医改方案出台后，该行业利润将向优势企业集中。 生物制药子行业在我国起步较晚，在临床用药结构中所占比例不大，然而却是毛利率最高、盈利能力最强和最具成长潜力的子行业。我国生物制药的总产值约为800亿元人民币，与美国市场的441亿美元相差数倍，未来发展空间巨大。中药是我国传统产业，在很多慢性病的治疗上有独特优势，目前占我国整个医药市场份额的20%左右。，中成药行业是医药行业中景气度稍逊的子行业，面临成本压力、产品销售瓶颈等等问题。中药注射剂遭遇的信任危机，使得9月份开始，其销售额出现下滑。但值得注意的是，新基本药物目录的出台，或许会给部分中成药企业带来新的机遇。
目前，货币政策进入降息周期，对于医药行业中负债率最高、资金需求最大的商业企业而言,无疑是一个利好。对低毛利率的医药商业企业而言，降息带来财务费用减少，将直接提升企业利润空间。同时，贷款成本的降低使得医药商业企业获取扩张的资金成本大大降低，有利于医药商业企业的扩张，也有利于维持正常的生产经营。 化学原料药行业受全球经济低迷影响，造成需求下降。前三季度数据显示，国内化学原料药产量167.51万吨，同比增长5.8%，增速大幅回落12个百分点，行业形势严峻。
医药将保持增长
，甚至更远期，医药行业整体市场将会有多大？首先,全民医保体系进一步完善带来了市场扩容。按照卫生部公布的数据，9月底，新农合已经覆盖全国2729个县(市、区)，参合农民达8.14亿人，参合率达到91.5%。虽然覆盖工作基本完成，但目前新农合的筹资水平仍较低，未来将在现有基础上增加人均筹资水平，从50元/人上升到100元/人。这部分保费提高带来的医疗市场增量将会达到每年407亿元。其次，城镇职工基本医疗保险制度起步较早，覆盖率和筹资水平较高，是目前医疗服务消费的主力军。按照用人单位缴纳本单位职工工资总额的6%，个人缴纳2%计算，人均筹资水平约为1500元/年，目前该保险已覆盖的城镇职工约为1.98亿人。第三，城镇居民基本医疗保险制度惠及城镇非从业居民，总的原则是以家庭缴费为主，政府适当补助。该工作处于扩大试点阶段，将扩大试点城市至80%以上，全面推开，可以预见的是将带来医疗费用增加额呈逐年上涨态势。三大医疗保障体系的逐步完善，预计将在未来两年为医疗市场带来近2000亿元的拉动。
如果用更长远的眼光审视行业，人口老龄化趋势和人民消费水平的提高无疑将对行业形成长期支撑。我国中老年人口比重不断上升，据国家人口和计划生育委员会预计，到，我国65岁以上的老年人口将超过总人口的20%。老年人医疗消费支出将带来大病重病药品的市场需求增加。
综合近期和远期分析，国内药品需求量都将处在上升通道。按照目前医药产业规模测算，预计全年医药制造业收入增速保持在12%～15%，利润增速回落至35%左右。虽然，增速和相比会小幅放缓，但相比金融危机下的其他行业，医药行业仍将是景气度最高的行业之一。
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