大斌-打造你的赚钱机器干货分享第1123篇
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大斌每日赋能文章分享第1123篇
主题分享--如何引导顾客快速成交
任何时候，你卖一种产品，客户除了跟你买，他们始终有另外三种不同的选择。
第一种选择，什么都不做。没必要，干嘛要做这个事情？干嘛要学英语？干嘛要买你的面条或者什么？什么都不做是他的选择，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里？为什么？
第二种选择，他自己去做。他可以自学英语，可以自己做面条，可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？这是第二个选择。
第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。
任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。
你要走进客户的世界。你记住，客户的每一个决策，都是基于自己的生活背景做出的，所以你要走进“他”的世界。
他之所以有梦想，是因为他的生活环境；他之所以有困惑，也是因为生活环境；他之所以有渴望，更是因为那个环境；所以他决定现在买或不买，都是基于他的环境，跟你个人没有关系。
所以你必须学会生活在“他”的环境里，你才知道他是怎么“决定”的，你才知道他是怎么判断价值的，非常重要！
营销大师和一般营销员的最大的区别就是“怎么塑造价值”。我的导师曾经面对26个营销专家，美国最牛的营销专家，讲了一个小时有关“如何系鞋带”的事。你相信吗？更重要的是，等他讲完每个人都获得了很多的营销感悟。
其实很简单，就是他知道“怎么塑造价值”，他把“系鞋带”和“营销”巧妙的结合起来。
什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。
比如，你之前对“营销”没有太多的概念，但是我通过一些文章或视频把这些概念连接起来，你就明白了“什么是营销”，这就是价值。
当一个新生的女孩第一次当母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候，他们会困惑，因为他们不知道该怎么选择？
这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择，所以你可以指导他们。你可以帮他弄清楚方向，因为你知道前方会有什么障碍，以及如何避免的技巧。这就是你的价值。
你不能光看产品，要涉及到人。你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。
你不是在教别人如何拉小提琴，你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图，你不是在教别人英语，你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁……
很多人并不认为自己做的事情很重要，但你仔细想想，如果你的产品和服务进入别人的生活，为别人的生活创造价值的时候，你觉得你的工作会不会更有意义？你的自信会不会增加？
当然会，因为你觉得你不是在糊弄人，你是在实实在在地帮助别人，你是认真负责的人，不是吗？
这是相关的，如果你不尊重自己，你也无法用自信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。
先来看一下顾客的决策成本
这个月的预算好像超标了哦，要不等到双十一再买（金钱成本）
买了这个，下个月就换不了手机了，要不先换手机（价值成本）
花这么多钱，老公会不会不开心，给她增加压力啊（感情成本）
…………
算了，还是不要买了吧！！
你看，你的顾客在最后掏钱的时候就是这么纠结，作为珠宝门店，就需要准确识别消费者可能要付出的成本，并予以“弥补”或“降低”他们的消费成本，这样消费者才可能毫不犹豫就下单。
传统模式针对这一点普遍的办法是让利，通过降价或打折的形式引导消费者购买，可珠宝行业，不像服装等快消品行业那样可以通过降价来减少决策成本，珠宝的高价格是因必须性远不及价格而体现出来的，不打算买的人多半不会为了那点折扣或礼品去关注或下单，再者像黄金、铂金等珠宝几乎没有让利空间，又何来吸引消费者。因此，很多顾客的脑海的模式永远都是“珠宝，大几千上万的东西，买不起！”
水果店里的榴莲，整个卖价格大概在100元左右，普通消费层顾客购买的几率很小，毕竟愿意花上百元吃一顿水果不符合基础人群的消费常理，聪明的老板就想了个办法：分开卖，马上大批量的尝试者下手了，因为决策成本低了。
上万元的珠宝以分期的形式呈现，千元首付就能戴走，降低顾客的决策成本，打消了顾客的疑虑，自然会转换观念尝试购买，而具体如何让顾客快速下单，也是我们要仔细去思考的问题，后续大斌继续赶回哦分享，持续关注。
【The End】
我是【文武会】社群创始人大斌，专研客户成交方案VS社群变现实操。
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大斌简介：
智慧力量商学院创始人
社群变现落地实操导师
实体店转型社群操盘手
微信成交赚钱系统主讲
“微信财富自由族”发起人
《每天听见大斌说》FM创始人
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