大斌-打造你的赚钱机器干货分享第1123篇
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大斌每日赋能文章分享第1123篇
主题分享--如何引导顾客快速成交
任何时候,你卖一种产品,客户除了跟你买,他们始终有另外三种不同的选择。
第一种选择,什么都不做。没必要,干嘛要做这个事情?干嘛要学英语?干嘛要买你的面条或者什么?什么都不做是他的选择,你需要告诉他,什么都不做是有代价的,代价在哪里?为什么?
第二种选择,他自己去做。他可以自学英语,可以自己做面条,可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他,自己做的代价是什么?为什么他不应该自己做?这是第二个选择。
第三种选择,他可以选择你的竞争对手,而不是你。
任何时候你去销售,客户心里都会有这三个疑问,所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问,你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。
你要走进客户的世界。你记住,客户的每一个决策,都是基于自己的生活背景做出的,所以你要走进“他”的世界。
他之所以有梦想,是因为他的生活环境;他之所以有困惑,也是因为生活环境;他之所以有渴望,更是因为那个环境;所以他决定现在买或不买,都是基于他的环境,跟你个人没有关系。
所以你必须学会生活在“他”的环境里,你才知道他是怎么“决定”的,你才知道他是怎么判断价值的,非常重要!
营销大师和一般营销员的最大的区别就是“怎么塑造价值”。我的导师曾经面对26个营销专家,美国最牛的营销专家,讲了一个小时有关“如何系鞋带”的事。你相信吗?更重要的是,等他讲完每个人都获得了很多的营销感悟。
其实很简单,就是他知道“怎么塑造价值”,他把“系鞋带”和“营销”巧妙的结合起来。
什么叫价值?简单讲就是,你知道的,但对方不知道的有用信息,同时你通过自己的语言把它传达给对方。
比如,你之前对“营销”没有太多的概念,但是我通过一些文章或视频把这些概念连接起来,你就明白了“什么是营销”,这就是价值。
当一个新生的女孩第一次当母亲的时候,当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候,他们会困惑,因为他们不知道该怎么选择?
这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择,所以你可以指导他们。你可以帮他弄清楚方向,因为你知道前方会有什么障碍,以及如何避免的技巧。这就是你的价值。
你不能光看产品,要涉及到人。你必须看到你的产品或服务,在客户整个梦想中所起到的作用,要从这个角度去塑造价值。
你不是在教别人如何拉小提琴,你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图,你不是在教别人英语,你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁……
很多人并不认为自己做的事情很重要,但你仔细想想,如果你的产品和服务进入别人的生活,为别人的生活创造价值的时候,你觉得你的工作会不会更有意义?你的自信会不会增加?
当然会,因为你觉得你不是在糊弄人,你是在实实在在地帮助别人,你是认真负责的人,不是吗?
这是相关的,如果你不尊重自己,你也无法用自信的语言去表达你的价值;如果你不尊重对方,你也不会努力地去为对方服务,创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中,你在尊重自己,也在尊重对方。
先来看一下顾客的决策成本
这个月的预算好像超标了哦,要不等到双十一再买(金钱成本)
买了这个,下个月就换不了手机了,要不先换手机(价值成本)
花这么多钱,老公会不会不开心,给她增加压力啊(感情成本)
…………
算了,还是不要买了吧!!
你看,你的顾客在最后掏钱的时候就是这么纠结,作为珠宝门店,就需要准确识别消费者可能要付出的成本,并予以“弥补”或“降低”他们的消费成本,这样消费者才可能毫不犹豫就下单。
传统模式针对这一点普遍的办法是让利,通过降价或打折的形式引导消费者购买,可珠宝行业,不像服装等快消品行业那样可以通过降价来减少决策成本,珠宝的高价格是因必须性远不及价格而体现出来的,不打算买的人多半不会为了那点折扣或礼品去关注或下单,再者像黄金、铂金等珠宝几乎没有让利空间,又何来吸引消费者。因此,很多顾客的脑海的模式永远都是“珠宝,大几千上万的东西,买不起!”
水果店里的榴莲,整个卖价格大概在100元左右,普通消费层顾客购买的几率很小,毕竟愿意花上百元吃一顿水果不符合基础人群的消费常理,聪明的老板就想了个办法:分开卖,马上大批量的尝试者下手了,因为决策成本低了。
上万元的珠宝以分期的形式呈现,千元首付就能戴走,降低顾客的决策成本,打消了顾客的疑虑,自然会转换观念尝试购买,而具体如何让顾客快速下单,也是我们要仔细去思考的问题,后续大斌继续赶回哦分享,持续关注。
【The End】
我是【文武会】社群创始人大斌,专研客户成交方案VS社群变现实操。
旨在帮助更多的实体店老板、创业者、传统行业经营者改变升级商业认知,用“社群思维”+“个人IP打法”,摆脱苦哈哈的痛苦经营,彻底解决精准客源与高效成交两大核心问题。轻松赚钱,潇洒生活!
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大斌简介:
智慧力量商学院创始人
社群变现落地实操导师
实体店转型社群操盘手
微信成交赚钱系统主讲
“微信财富自由族”发起人
《每天听见大斌说》FM创始人
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