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[ 导语 ]
走在金融业前列的私募人自带主角光环，高冷气质谁人不知？
再多狂热，要想长青于市，还得合规为大。
以监管为主题的，私募伙伴渠道拓展、品牌维护之路走得不是很顺，但小青知道认识一位朋友，或许能给大家带来启发。
成立于的北京源乐晟资产管理有限公司，迄今已四次摘得阳光私募金牛奖，管理规模超过60亿。穿过股灾，旗下新旧产品无一清盘，还取得平均收益90.22%的好成绩。
1月8日，青果私聊会上，北京源乐晟资产管理有限公司市场总监李心做主题分享：“私募渠道拓展与品牌推广”，以下为李心演讲部分实录：
私募渠道拓展与品牌推广
大家好，我是源乐晟的李心。今天特别荣幸能站到这和大家一起交流一下对于渠道维护和品牌推广的一些看法。非常感谢国信泰九以及青果乐园的各位领导能给我这个机会。
说起来还是挺惭愧的，既不是学市场营销出身，也不是学广告传媒出身，但是“理论是灰色的，生命之树常青”。
理论的东西可能讲不出来太多，今天主要讲讲工作中的一些心得体会，说的不对的地方还望大家多多指正。
我个人觉得渠道的维护和品牌的推广其实不可能完全分开，结合一些例子说说自己的一些理解。
一、一些感悟
私募市场人员的价值：员工就是公司最好的名片
到目前为止，我们公司没有做过专门的品牌推广，但是名声还可以。个人认为还是因为公司的几个合伙人比较靠谱。
我自己之所有愿意来这个公司，除了觉得私募是个景气度向上的行业以外，主要还是基于对这几个合伙人的认同。
从这个层面来讲，我们的几个合伙人就是公司的名片。其他的员工也一样，只有真正以这个集体为荣，才能真的心甘情愿为它去付出。
领导和员工虽然有些时候看问题站的角度不一样，但是作为公司形象代言这一点，每个人其实是责无旁贷的。那具体到市场人员，我觉得有几点是必须要具备的。
1、了解你的公司
前一阵看了一本书，叫《通往奴役之路》，是英国的一个经济学家在1944年写的，他当时已经预见了苏联解体的路径。
我不能理解，他为何眼光能如此长远，后来我去看了下他的成长背景，然后就理解了。他本来是奥地利人，希特勒上台后，德国吞并了奥地利，并没收了哈耶克导师的文件和书稿。在这之前，导师已经提醒哈耶克远走高飞，于是他来到英国治学。
正式因为他经历过这种动荡，所以上面的成果是他的感悟和研究所知。
看一本书尚且要去了解作者的经历，了解公司更不用说。公司具体的投资理念、策略的形成，和投资经理的教育背景、工作经历都有莫大关系。因此，市场人员需要穷尽一切可能了解到公司的方方面面。
为什么公司有的年份业绩好，有的时候不好，中间是策略失效吗？为什么这只产品的业绩和其他产品有差异，有什么特殊的原因吗？不停的去追问，有助于我们去深入了解这个公司。
2、专业能力和学习能力
如果一个公司业绩非常好，好到所有人趋之若鹜，还没需不需要市场人员的存在？举个例子：上海有个非常有名的私募在被查之前，你听说他在哪发产品吗？即使真的有市场人员，估计也是为了拒绝不想要的钱。
正是因为金融市场的同质化竞争非常严重，所以才需要专业的市场人员去找到这个公司和别人不一样的地方，从而把这种特别的地方传递给合作机构或者客户。
3、合规意识，且行且珍惜
合规这件事是人人有责，并不完全是风控部门的责任。其实合规也是一种生产力。上次曾总带我去北大论坛，听到他师兄王国斌讲了一句话，他说：“资产管理行业的黄金法则就是受人之托，要把荣誉和责任放在第一位。”
名声和荣誉，积累起来很难，可能需要三五年，但是如果想毁掉一天就足够了。私募已经过了野蛮生产的阶段。8月底，协会是集中清掉了8000多家机构，其中不少是打着私募的旗号骗钱的。骗一时容易，不可能一时骗下去。
巴菲特说：“潮水退去就知道谁在裸泳。”从赵丹阳开始发赤子之心到现在，整个市场存活5年以上的私募并不多，年头越长剩下的越少，各种各样的原因吧，但是因为合规被处罚做不下去的不少。想讲的是，即使其他方面都非常完美，不合规有一票否决权，一定要重视。
4、坦诚相待、独立的思考
很多人都觉得做市场的人特别喜欢忽悠，会为了达成一个目标去承诺别人很多自己办不到的事情。或者模棱两可，让别人看不懂听不懂，各种场面上的交际。在这但借用孔子的一句话，己所不欲勿施于人。
你希望别人怎么对待你，那你就怎么去对待你的合作机构或者客户。这个行业，大部分都是聪明人，没必要去骗别人。即使是非常善意的欺骗在被揭穿的时候还是会略显尴尬。
做市场需要具备的另一个能力，那就是独立思考的能力。不知道大家发现没有，人云亦云大部分时候都不会有太好的结果。
关于这点我倒是找到了理论支撑，勒庞在《乌合之众》写到，即使是有独自见解的个人，一旦融入群体，他的个性便可能会被湮没，个体则有可能变成乌合之众的一员。做渠道还是要自己的想法，毕竟很多事情独立解决，才能体现个人价值。
5、有选择的放弃，寻找合适的客户
源乐晟成立8年到现在还是走了一些弯路，我们公司的几个合伙人都是做投资出身，所以在设立公司之初一直把公司的重点放在投研，中后台的管理较弱，所以公司发展后来还是遇到了一些瓶颈。
比如：产品多、交易有些压力，但是有些产品其实规模很小，产品名称又不一样，不仅清掉比较困难，也不利于做基金评价。在前期产品推进过程中，沟通不够充分，有一些对于投资风险回报有不切实际期望的客户买了我们的产品，后期需要花很长时间再去交流。
个人觉得没必要完全为了合作而合作，为了规模要规模。渠道这么多，偶尔有一两个不能合作的也是一种缺憾美。
二、渠道拓展与维护
渠道拓展是循序渐进的4个过程：
1、深入了解渠道：通过拜访、介绍公司、了解需求及理念等，寻找合作机会；
2、推进合作：提供产品成立进度表、尽调资料、要素、合同、设立流程及交易；
3、日常维护：向合作伙伴披露标准周报月报季报年报、建立微信群、例行电话会议、举办策略会；
4、深入合作：在新策略产品的发行时第一时间通知合作伙伴，与其共同成长。
三、合作渠道类型
券商：资管、财富管理；
银行：总行/分行、私行/资管；
三方财富公司；
机构：保险公司、央企、财务公司、MOM/FOF、高校基金等；
其他：集团、财团
四、合作渠道分类
依据业务发展潜力，内外部影响力等分类----抓主要矛盾，如分为：
A类：目前已经为公司创造价值的渠道
B类：有发展潜力、未来会给公司创造利益的渠道
五、渠道维护方式
定期投资报告：包括邮箱LIST、微信群：周报、月报、季报、半年报等；
渠道微信群：产品组、销售群、及时答疑和资料发送；
策略报告会：公司介绍、年度策略、产品运作情况、渠道互动；
网站及公众号：信息更新、净值披露等；
日常回访及调查：电话回访、面谈、问卷等；
节假日问候：信息、带LOGO的纪念品等
六、品牌推广
第三方推广：私募评级机构、财经网站、财经论坛等；
活动赞助：慈善机构募捐、公益项目捐款等；
影响力提升：沙龙、研讨会、年度发展报告、培训等；
移动互联：千聊、V+、青果等
借用晚年曾国藩的话来结束今天的交流：“毋揠毋助，看平地长得万丈高”。曾国藩并不是一个极其聪明的人，考秀才考了7次，但是他用短短几十年实现了一个圣人的理想：立德立功立言。
正如他所讲，人的一生，就如同一个果子成熟的过程。不能着急，但也绝不能懈怠。人的努力与其他人的栽培，会让一棵树静静长高，会让一个人慢慢成熟，同样也会让一个公司成长。
\ 关于本次青果私聊会 /
1月8日（周天）下午，主题为“约局私募大咖，砥砺”的“青果私聊会”活动在深圳南山区卓越后海中心26楼成功举办。
青果乐园项目总监欧翔、道朴资本董事长王红欣博士、北京源乐晟市场总监李心以及泰九机构业务管理部总经理景佳从不同角度讲述私募伙伴成长之路。
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（点击文字直接阅读）
1、《这次我们没谈热血沸腾，只有一小部分私募高管受邀，他们都来聊什么？》
2、《海外投资20亿到900亿美元，但他也说中国是量化的最佳市场，为什么？》
3、《【机构琅琊榜】国信泰九：券商界传奇如何服务私募？规模、匠心，还有FOF》
[ The End ]
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