疫情爆发后,几家欢喜几家愁,在线教育、网络健身、生鲜到家等行业被认为是疫情的受益方,但作为眼镜行业,由于高度依赖线下、互联网数字化程度低,是受疫情连累的重灾区。那么,疫情过后,我们该如何打好“翻身仗”呢?
疫情过后,你的店铺如何开展营销活动?
面对这个问题,相信很多经营者都会想到常规的营销方式,比如加大促销力度、把钱花钱在本地投放更多广告进行宣传,那么这种决策是否有针对性,是否可行呢?我们需要探讨三个问题,本次课程将围绕这三个问题给大家一个引导和确切答案。
一、打折与低价,是吸引顾客最好的方法吗?
你有没有遇到过这样的现实问题,一家门店在装修、设备、商品、培训上花了很多精力,却遇到顾客总想要更低的折扣或者不想多花钱,我们怀着匠心去做眼镜,到头来顾客关注的永远是折扣,原因是什么呢?
对于“打折与低价”,体现了第一个心理学原理——焦点原则。心理学上的焦点原则,即人的关注焦点是受环境及其他因素所引导的,顾客在购物之前,会受到周围环境因素引导,从而影响消费决策,所以如果你打出“打折与低价”的广告,那么顾客关注的焦点就会是价格。
不打折要怎么吸引顾客呢?我们可以利用焦点原则转移顾客的关注点,比如韩冬老师列举的几个案例一样,将顾客对产品价格的关注点,转移到质量、品牌、设计、体验上。
对于“打折与低价”还体现出第二个心理学原理——锚定效应。锚定效应指的是人们在对某人某事做出判断时,容易受第一印象或第一信息支配。作为一种心理现象,锚定效应普遍存在于生活的方方面面,“第一印象”和“先入为主”是其在社会生活中的表现形式。
一家眼镜店如果打出“折扣与低价”策略,低价固然是吸引顾客的一种方式,但当顾客看到这个宣传后,一定程度上会拉低他的消费预算。我们可以利用锚定效应,在产品销售之初提升客户的消费预期,了解顾客的心理是一切营销的基础。
二、除了打折与低价,还有没有更好的营销方法?
当我们想不出更好方法的时候,就需要向其他行业学习,以此扩宽自己的思路。韩冬老师列举了几个其他行业的营销案例,比如911事件后美国航空业业绩下滑,捷蓝航空公司通过各种方法提升客户体验,在危机中保持了盈利,并且成功上市;再比如一家三星级酒店,通过差异化的极致服务,拥有超高的入住率。眼镜行业也一样,注重客户体验,打造完美服务,是长远发展的根本。
三、如果没有更多钱来做广告,你还能想到其他宣传方法吗?
疫情已经持续了两个多月时间,大家手里最缺的就是现金,这时候花很多钱去放手一搏,如果失败了,我们可能承受不了这个打击。那我们可以怎么做呢?
如果你想买一件商品,在考虑购买的过程中广告和朋友的推荐,谁对你的决策影响更大?相信很多人都会选择后者,比如我们喜欢在网上购物,主要的原因除了比价,还可以根据别人的评价来决策是否购买。
而发朋友圈的最简单的“纯粹接触效应”应用,但朋友圈广告也分级别,1.0版本的是纯广告,久而久之容易被屏蔽,达不到宣传效果;2.0版本是发布顾客关心的、感兴趣的话题,能让顾客感受到我们的用心;3.0版本则是记录一些客人的体验和评价,从而提升我们在顾客心中的好感度。
还有什么内容可以发朋友圈,可以达到不断接触顾客的效果?
除了微信朋友圈,还可以通过社交视频、异业联盟等进行传播,此外,多元化发展在其他行业十分盛行,眼镜行业也可以进行借鉴,跟其他行业或产品进行混搭,就算无法达到直接销售的目的,也能提高顾客的纯粹接触频率。
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